Peter, du hast Deine erste Firma nicht einfach nur „gegründet“, du hast eine GmbH aufgebaut, die im ersten vollen Geschäftsjahr 5,6 Millionen Euro Umsatz gemacht hat. Viele würden sagen: „Der hat’s geschafft.“ Aber du betonst immer wieder, wie schmerzhaft der Lernprozess vom Abteilungsleiter zum Unternehmer war. Was hat dich am meisten kalt erwischt?

Der Wechsel der Perspektive. Als Abteilungsleiter in einem Konzern bist du ein Verwalter. Du hast Budgets, eine IT-Abteilung, eine Facility-Management-Ebene. Als ich mein eigenes Unternehmen startete, habe ich gelernt, was ich vorher noch nie gehört hatte.

Plötzlich war ich verantwortlich für alles: Wo kommen die Handtücher und das Toilettenpapier her? Wie kriege ich die Internetverbindung in die Firma? Wer installiert die Betriebssysteme? Aber auch strategisch: Wie schaffe ich es in ein Listing bei Großkunden? Wie baue ich Marketing auf, das nicht nur gut aussieht, sondern verkauft? In der Praxis reicht es nicht mehr, auf ein Dashboard zu gucken und eine schöne Erklärung für die Zahlen zu schreiben. Als Unternehmer musst du die Probleme beseitigen. Wer das nicht lernt, scheitert – und zwar an der Praxis, nicht am Plan.

Mit einem 5,6-Millionen-Umsatz-Jahr im ersten Geschäftsjahr muss man massiv verkaufen. Viele Fach- und Führungskräfte haben aber eine psychologische Hemmung vor dem ‚Klinkenputzen‘. Wie bricht man das im Coaching auf?

Das ist ein massiver Punkt. Im Konzern „wird bestellt“, da gibt es Rahmenverträge und feste Lieferantenbeziehungen. Als Gründer bist du ein Niemand. Du musst lernen, dass Ablehnung nicht persönlich ist, sondern zum Prozess gehört. Ich erlebe oft, dass Gründer sich hinter ihrer Webseite oder dem Logo-Design verstecken, um nicht zum Hörer greifen zu müssen. Wir arbeiten im Coaching daran, dass Verkaufen nichts mit „Aufschwatzen“ zu tun hat, sondern mit Problemlösung. Wenn du weißt, dass dein Produkt ein echtes Problem löst, ist es deine Pflicht, den Kunden darauf anzusprechen. Wer nicht verkauft, hat kein Business, sondern ein teures Hobby.

Manchmal hilft einfach auch eine Änderung im Mindest, um den Sprung zum Vertriebler zu machen. Der schlechte Verkäufer hört bei einem Nein des Kunden: „Ich mag Dich nicht.“ Der gute Verkäufer hört bei einem Nein des Kunden: „Ich freue mich, dass Du Dich für mich interessierst, aber aktuell habe ich keine Probleme.“ Und es ist doch immer schön, wenn es Menschen gut geht, also freue ich mit diesen zufriedenen Menschen bis zum nächsten mal.

Du sagst immer: ‚Wer erfolgreich sein will, muss akzeptieren, dass er scheitern kann. Es gibt keinen Erfolg ohne die Option zu scheitern.’ Wie bereitet man sich emotional auf den Moment vor, wenn der erste Großkunde abspringt oder das Amt die Zahlung stoppt?

Durch Transparenz in den Zahlen und Fakten. Emotionale Panik entsteht fast immer aus Unwissenheit. Wenn du deine Liquiditätsplanung im Griff hast, siehst du das Problem hoffentlich drei Monate, bevor es kritisch wird. Das gibt dir Zeit zu handeln. Coaching bedeutet auch, diese Resilienz aufzubauen. Wenn du weißt, was du tust, wenn Plan A scheitert, verlierst du die Lähmung. Ein Unternehmer ist nicht angstfrei, er hat nur bessere Werkzeuge, um mit der Angst umzugehen und immer einen Plan B.

Du bezeichnest den AVGS und den Gründungszuschuss als die sinnvollste Subvention Deutschlands, kritisierst aber gleichzeitig immer wieder die Umsetzung. Wo liegt der größte Fehler?

Das System ist oft völlig entkoppelt von der Realität. Nehmen wir das Beispiel Arbeitnehmerüberlassung (ANÜ): Die Genehmigung der Zulassung des Unternehmens dauert teilweise neun Monate. In dieser Zeit hat das Unternehmen faktisch gar kein Geschäftsmodell, weil es nicht operieren darf. Wenn der Gründungszuschuss dann nach sechs Monaten endet, ist das ein Todesurteil mit Ansage.

Aber auch im normalen B2B-Geschäft: Du suchst zwei Monate den ersten Kunden. Dann folgen Bestellung und Lieferung. Wenn der Kunde ein Zahlungsziel von 60 Tagen hat, ist das halbe Jahr rum, bevor der erste Euro fließt.

Oder auch bei Saisongeschäften. Wenn ich in der Gastronomie oder in der Touristik gründe, gibt es Zeitfenster, die schlechter laufen und Zeitfenster die besser laufen. Wenn wir ein Förderung über zwölf Monate hätten, kann man alle Phasen einmal testen, bevor die Abhängigkeit vom Erfolg voll zuschlägt.

Wir brauchen verlässliche 12 Monate Förderung durch den Gründungszuschuss und ein Coaching, das auch nach der Gründung begleitet. Vor der Gründung wird geplant. Nach der Gründung trifft einen die Realität.

Peter, man hört oft vom „Regelweg“ der Agentur für Arbeit. Aus Sicht eines Sachbearbeiters ist die Gründung oft gar nicht die erste Wahl. Wie sieht die Behörde den arbeitslosen Gründer wirklich?

Das muss man ganz nüchtern sehen: Der Auftrag der Agentur für Arbeit ist die „schnellstmögliche Beendigung der Hilfebedürftigkeit“. Der Regelweg für die Vermittler ist die Integration in den „ersten Arbeitsmarkt“, also ein neues Angestelltenverhältnis. Die Selbstständigkeit gilt dort oft als riskant und „nachrangig“. Diese Einstellung wird sicher durch die Führung der Arbeitsagentur von Frau Nahles noch verstärkt werden, die ja eigentlich alle Menschen in Konzernen beschäftigt sehen möchte.

Deshalb ist der Gründung-AVGS auch eine Kann-Leistung. Der Berater muss davon überzeugt werden, dass die Gründung nachhaltiger ist als die Vermittlung in irgendeinen Job. Wer dort unvorbereitet hingeht, wird oft gegen seinen Willen in den Regelweg „Bewerbungstraining“ gedrückt. Man muss dem Amt klarmachen: Ich gründe nicht, weil ich keinen Job finde, sondern weil ich ein tragfähiges Business aufbaue, das mich dauerhaft unabhängig vom System macht.

Du erlebst auch oft Fehler in der Behördenlogik. Was passiert da hinter den Kulissen?

Das Arbeitsamt ist in sich absurd. Ich erlebe regelmäßig, dass Fristen falsch berechnet werden oder das Arbeitslosengeld unberechtigt gekürzt wird. Paradoxerweise machen die Behörden aber oft Fehler zugunsten der Gründer und gewähren Zuschüsse, wo eigentlich kein Anspruch besteht. Das ist ein bürokratisches Glücksspiel. Ein guter Coach ist hier der Navigator, der dafür sorgt, dass man nicht wegen eines Formfehlers untergeht.

Gehen wir in die Tiefe. Wir haben viele Fragen von Gründerinnen und Gründern gesammelt.

Nein. Das ist eine der wichtigsten Botschaften: Es sind nicht rückzahlbare Zuschüsse, keine Darlehen. Wer ehrlich arbeitet und trotzdem schmerzhaft lernt oder gar scheitert, muss nichts zurückzahlen. Das Coaching ist eine risikofreie Zone, um genau dieses Scheitern zu verhindern.

Ja, aber man muss die 15-Stunden-Regel im ALG 1 kennen. Das Coaching über den AVGS ist auch hier möglich. Es ist oft sogar klug, die Basis zunächst im Nebenerwerb zu bauen, um dann zum richtigen Zeitpunkt mit vollem Gründungszuschuss in den Haupterwerb zu springen.

Bei ALG 1: Ja. Das ist dein Recht über den AVGS-Gutschein. Nutze es! Geh nicht zum erstbesten Träger „um die Ecke“, sondern such dir jemanden, der deine Branche versteht. Wenn du ein technisches Unternehmen gründest, brauchst du einen Experten für Unternehmensführung, keinen „Wohlfühl-Coach“. Beim Bürgergeld ist das leider schwieriger, da hier oft direkt zugewiesen wird.

Das ist die Abteilungsleiter-Falle. Wer glaubt, er könne das Fundament delegieren, bevor er es verstanden hat, verliert die Kontrolle. Du musst erst wissen, wie die Maschine funktioniert, bevor du sie automatisierst. Das Coaching liefert nicht den Business-Plan. Für denjenigen, der verstanden hat, wie das Fundament funktioniert, schreibt sich der Businessplan fast von alleine.

Ja. Das ist möglich, aber natürlich oft schwerer. Wer zu lange gewartet hat und jetzt aufgrund der 150-Tage-Frist nur noch die Wahl zwischen einen guten Coaching oder dem Gründungszuschuss hat, steht vor einer wirklich schwierigen Entscheidung.

Du sagst, Menschen ohne Coaching scheitern fast zwangsläufig. Warum bist du da so hart?

Sie scheitern nicht zwangsläufig, aber sie scheitern besonders oft und oft vorhersehbar. Man erkennt die Menschen, die sicher scheitern werden daran, dass sie die Verantwortung und die Wissensdefizite unterschätzen.

Ein anderer Grund ist: Viele fühlen sich gelähmt – nicht aus Faulheit, sondern aus Unwissenheit. Sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Das Coaching ist „betreutes Wehtun“. Wir gehen dahin, wo es unbequem ist: Liquiditätsplanung, Akquise-Druck, Preiskalkulation.

Wer glaubt, er brauche kein Coaching, hat meistens noch nicht begriffen, was auf ihn zukommt. Ein guter Coach sorgt dafür, dass Du das richtige Mindset entwickelst. Wenn dieser Lernprozess abgeschlossen ist, dann – und erst dann – fällt einem der Businessplan fast wie von selbst in den Schoß. Er ist dann nur noch die logische Dokumentation dessen, was man im Kopf bereits gelöst hat.

Unterschätzen Sie nicht die Zeit, die Sie brauchen, um im Kopf Unternehmer zu werden. Der AVGS ist die Eintrittskarte in diesen Lernprozess. Nutzen Sie ihn nicht für einen Businessplan, den Sie in die Schublade legen, sondern nutzen Sie ihn, um sich selbst fit für die Verantwortung zu machen. Alles andere ist nur Verwaltung von Hoffnung – und Hoffnung ist keine Strategie.

Wenn du Gründern heute einen letzten Rat geben müsstest, was wäre das?

Unterschätzen Sie nicht die Zeit, die Sie brauchen, um im Kopf Unternehmer zu werden. Der AVGS ist die Eintrittskarte in diesen Lernprozess. Nutzen Sie ihn nicht für einen Businessplan, den Sie in die Schublade legen, sondern nutzen Sie ihn, um sich selbst fit für die Verantwortung zu machen. Alles andere ist nur Verwaltung von Hoffnung – und Hoffnung ist keine Strategie.

Peter, danke für diesen ungeschönten Einblick. Das ist weit weg vom üblichen Gründer-Marketing.

Unternehmertum ist kein Marketing-Gag. Es ist harte Arbeit an sich selbst und am System.

Als ich meine erste Firma gegründet habe, war ich wirklich froh, einen guten Coach zu haben. Ich war Führungskraft und hatte wirklich viel Vorbildung. Ich hatte mich mit den Themen intensiv beschäftigt. In der Praxis sieht es aber anders aus. Da ist es gut, jemanden zu haben, den man fragen kann.

Ich kann aber aus der Perspektive heute sagen: Ich war damals wirklich naiv.

Bei mir hat den Coach aber kein Arbeitsamt gezahlt.