Das 1×1 der Gründung – Verträge & Vertragsarten
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Selbst-Test für Sie: Bin ich eine Gründer-Persönlichkeit?
Für wen schreibe ich diese Informationen?
Inhaltsverzeichnis
Kundengewinnung ist der Zweck von Marketing und Verkauf
Nicht genug Kunden zu gewinnen ist der häufigste Grund, weshalb Gründungen scheitern. Kunden zu gewinnen ist auch gar nicht so einfach, wie es oft den Anschein hat. Nur weil etwas plötzlich da ist, wird es nicht gekauft. Marktlücken gibt es seit Jahrhunderten. Trotzdem werden diese nicht geschlossen, weil es wirtschaftlich nicht tragfähig wäre. Testen Sie den Markt und machen Sie sich Gedanken, warum und wie die Kunden Ihre Produkte und Leistungen kaufen sollen.
Wann kommt Geld auf mein Konto?
Wenn Sie sich selbstständig machen, haben Sie nicht automatisch Geld auf dem Konto. Das ist eigentlich jedem sofort klar. Was aber oft unterschätzt wird, ist die Dauer, bis Geld auf dem Konto ist. Sie haben ja vielleicht noch keine Kunden. Sie müssen erst liefern. Dann fehlt vielleicht die Umsatzsteuer-ID noch. Sie müssen noch eine Zulassung machen oder sich irgendwo registrieren. Da kommen schnell schon einmal ein paar Monate zusammen. Das führt dazu, dass es irgendwann schwierig wird, weil kein Geld mehr da ist und kein neues kommt.
Machen Sie sich einen Zeitplan, indem Sie vom Ende des Geldes her einfach einmal die wichtigen Meilensteine planen:
- Geld ist auf meinem Konto
- Kunde zahlt Rechnung: 1 bis 3 Tage davor
- Ich schreibe meine Rechnung: 1 Tag bis 60 Tage davor (Sie sehen, dass kurze Zahlungsziele wichtig sind.)
- Ich habe die Umsatzsteuer-ID erhalten: 1 Tag davor
- Ich erbringe meine Leistung oder liefere mein Produkt: 1 Tag bis 6 Wochen davor
- Ich bin lieferfähig, weil die Zulassungen vorhanden sind und ich das Material da habe: 1 Tag bis 2 Wochen davor
- Ich habe die steuerliche Erfassung gemacht: 2 bis 6 Wochen vor Erhalt der Umsatzsteuer-ID
Die Liste ist natürlich von Unternehmung zu Unternehmung unterschiedlich und natürlich ist die Liste nicht vollständig. Sie sehen aber: Da kommen schnell lange Zeiträume herraus, bis Geld auf Ihrem Konto ist.
Der Erfolgsfaktor für Gründungen ist: Wie schnell schafft es der Gründer, dass Geld aus Kundenrechnungen auf dem Konto der Unternehmung eingeht.
Ist diese Zeit kurz und die Kunden zahlen ernst zunehmende Beträge, wird die Gründung wahrscheinlich erfolgreich sein. Schafft es der Unternehmer nicht, schnell vernünftige Kundenumsätze auf dem Konto zu verbuchen, wird die Gründung wahrscheinlich scheitern.
Deshalb machen Sie sich ernsthaft Gedanken, wie Sie lange Zeiträume bis zum ersten Zahlungseingang finanziell überbrücken können. Dazu kann man zum Beispiel einen Nebenjob, die Gründungsunterstützung der Agentur für Arbeit, Rücklagen oder Kreditfinanzierungen nutzen.
Kundennutzen: Der Schlüssel zur erfolgreichen Kundengewinnung
Kundennutzen: Der Kundennutzen ist der Erfolgsfaktor für nachhaltige Kundengewinnung.
Natürlich gibt es auch Produkte, die eben einmal für ein Paar Euro mitverkauft werden und dann ungenutzt auf dem Müll landen. Das ist nicht nachhaltig: Nicht nachhaltig für die Umwelt, aber vor allem auch nicht wirtschaftlich nachhaltig für das Unternehmen. Beim Bemühen zum Aufbau einer nachhaltig tragfähigen Basis für das eigene Geschäft kommt es darauf an, dass der Kunde einen echten Nutzen hat.
Der Kundennutzen lässt sich hinsichtlich der Notwendigkeit deutlich abstufen:
- Ideal ist es, wenn der Kunde aufgrund äußerer Zwänge zum Kauf bei Ihnen gezwungen ist. Wenn Sie zum Beispiel der einzige Anbieter für KFZ-Kennzeichen in der Region sind, gibt es ein sehr starkes Argument bei Ihnen zu kaufen.
- Immer noch gut ist es, wenn der Kunde einen echten Vorteil hat, wenn er Ihr Produkt kauft. Dieser Vorteil kann das Image, die Bequemlichkeit oder der technische Nutzen sein. Es kann auch eine ernst zu nehmende Einsparung sein, die an anderer Stelle dadurch erreicht wird.
- Wenig überzeugend ist es, wenn der Kunde einfach nur die Leistung mitgenehmen kann, weil der Kunde unreflektiert die Leistung konsumiert. Das ist bei den Imbissständen, in der Gastronomie aber auch bei vielen Fun-Angeboten der stärkste Grund, weshalb Produkte gekauft werden. Deshalb sind diese Geschäftsmodelle oft sehr krisenanfällig und schlecht finanzierbar.
Preisgestaltung: Der Preis als Entscheidungskriterium für Kunden?
In jedem Fall ist „billiger“ kein Kundennutzen. Kein guter Kunde kauft etwas, weil es billiger ist. Kunden kaufen wegen dem Nutzen. Erst wenn es zwei absolut gleichwertige Angebote gibt oder der Kunde sich die Leistung eigentlich nicht leisten kann, spielt der Preis eine Rolle.
Überlegen Sie sich ganz einfach, welche Rolle der Preis wirklich spielt. Die Volkswirte sagen: Der Preis hat die Funktion der Ressourcenallokation. Was bedeutet das? Es heißt einfach nur, dass Märkte mit dem Preis die Zuordnung der Ressourcen machen. Damit ist dann auch fast schon klar, was ein Preis bewirkt:
- Der Kunde kauft etwas, weil er es sich leisten kann. Das ist für Sie ein guter Kunde, der in der Regel zufrieden aber auch weniger preissensibel ist. Hier ist der Preis oft nicht der ausschlaggebende Grund für den Kauf.
- Der Kunde kann sich mit Not eben gerade etwas leisten. Das ist für Sie ein schlechter Kunde, der in der Regel sehr unzufrieden ist. Hier ist der Preis oft der entscheidende Grund für den Kauf. Nur was billig genug ist, wird gekauft. In der Regel wird später reklamiert, Nachbesserung gefordert und auch sonst versucht, möglichst viel Geld zurück zu bekommen.
- Der angebliche Kunde kann sich etwas gar nicht leisten. Das ist für Sie gar kein Kunde. Sollte es doch zum Verkauf kommen, kann der Kaufpreis nicht gezahlt werden. Nur was billig genug ist, wird gekauft. Es muss später reklamiert, Nachbesserung gefordert und auch sonst versucht, möglichst viel Geld zurück zu bekommen, um aus der Schuldenfalle heraus zu kommen.
Wenn Sie sich das in der Tiefe durchdenken, stellen Sie als freier Selbstständiger oder Unternehmer fest: Preiswettbewerb ist die Möglichkeit schlechte Kunden auf sich zu ziehen. Also machen Sie das nicht.
Gründe gegen den Kauf: Im Marketing oft vollkommen vergessen
In der Praxis gibt es zahlreiche Gründe, die dagegen sprechen, dass eine bestimmte Personengruppe oder eine bestimmte Firma bei Ihnen Kunden werden.
Glauben Sie, Sie können gegen Familienbande konkurrieren?
Glauben Sie, Sie gewinnen Kunden die Ihrem Leitbild aus ideologischen Gründen widersprechen?
Glauben Sie, Sie können jemanden eine Businesslösung verkaufen, die dazu führt, dass der Einkäufer arbeitslos wird?
Menschen haben Interessen, Werte und soziale Einbindungen. Diese können Sie nutzen. Sie werden sich aber nie dagegen durchsetzen.
Voraussetzungen für den Kauf
Damit ein Kunde Geld für Ihr Produkt ausgibt, müssen einige Punkte erfüllt sein. Sind diese Punkte nicht erfüllt, verkaufen Sie nicht:
- Hat der Kunde ein echtes Problem, das gelöst werden muss? Gibt es wirklich ein Problem oder glauben nur Sie, dass es ein Problem gibt?
- Löst Ihre Lösung das Problem des Kunden tatsächlich? Ist es ein Pflaster für das Problem oder beseitigt es das Problem?
- Schafft Ihre Lösung Folgeprobleme, die der Kunde auf keinen Fall akzeptieren kann?
- Ist Ihre Lösung in richtiger Menge und zum richtigen Zeitpunkt verfügbar? Wenn nicht, wird nicht gekauft oder Sie können eventuell wegen Nicht-Erfüllung in Haftung genommen werden.
- Kann der Kunde sich die Lösung des Problems leisten? Wer das Geld und die Kapazitäten nicht hat, das Problem zu lösen, wird nicht kaufen. Wer die Lösung nicht durchsetzen kann, kauft nicht.
- Lohnt sich der Aufwand, um das Problem zu lösen? Ganz viele Lösung glauben an Einfachheit. Für die Kunden ist die Umsetzung aber mit großem Aufwand verbunden.
- Welche Risiken sind mit Ihrer Lösung verbunden?
- Versteht der Kunde, dass Sie sein Problem risikofrei lösen können?
Beschäftigen Sie sich intensiv mit diesen Fragen und suchen Sie nach Lösungen aus Sicht Ihrer Kunden.
Wo finde ich meine Kunden? - Wo finden meine Kunden mich?
Wenn Sie Kunden suchen müssen, ist das oft mit großem Zeitaufwand, aber oft auch mit großem finanziellen Aufwand verbunden. Wenn aber die Kunden zu Ihnen kommen, sparen Sie wahrscheinlich viel Geld und Zeit.
Wenn Kunden schon eine Problemlösung suchen, sind Sie prinzipiell schon kaufbereiter, als wenn Sie noch gar nicht wissen, dass sie ein Problem haben. Es ist also klar: Wer das Problem schon kennt, kommt schneller zum Kauf. Und wer weiß, dass er ein Problem hat? Das sind die Kunden, die nach Ihnen als Problemlöser schon suchen.
Also sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Sie finden.
Wie lernt man Menschen kennen?
Kunden sind immer Menschen, die ein Problem lösen wollen. Wer Kunden finden und gewinnen will, will Menschen kennenlernen und für sich gewinnen. Es stellt sich also immer die Frage: Wie und wo lerne ich Menschen kennen?
Wer einen Menschen kennenlernen möchte, muss dorthin gehen, wo dieser Mensch ist. Wenn ich einen Kunstliebhaber kennenlernen will, gehe ich in ein Museum. Wenn ich einen Fußballfan kennenlernen möchte, gehe ich zu einem Fußballspiel. Wenn ich einen Handballfan kennenlernen möchte, gehe ich zu einem Handballspiel. Im praktischen Leben kommt aber niemand auf die Idee, einen Kunstliebhaber, einen Fußball- oder Handballfan, kennenlernen zu wollen. Man macht, was einem Spaß machen soll und lernt dabei Menschen kennen.
Wer aber Kunden sucht, muss schon wissen, wo man Kunden treffen kann. Kunden haben nur die Chance, Sie und Ihre tollen Produkte und Leistungen zu finden, wenn Sie dort sind, wo die Kunden sind. Oder Sie sind dort, wo die Kunden Ihre Leistungen oder Produkte suchen.
Im Marketing nennt man diesen Prozess Kundenreise. Die Reise und Entwicklung vom potentiellen Interessenten zu Ihrem Kunden kann sehr lang sein.
Google hat zum Beispiel für den Kauf einer Jeans bis zu 400 Kontaktpunkte gemessen. Das heißt, eine Kundin kann bis zu 400 mal Kontakte zu dem Unternehmen haben, bis das Produkt gekauft wird. Im Marketing nennen wir die Stellen, an denen Kunden Werbung oder Suchergebnisse von unserem Produkt sehen, unser Geschäft betreten, von jemandem auf uns angesprochen werden, Kontaktpunkte.
Es macht wirklich Sinn, darüber nachzudenken, wie eine Kundenreise aussieht. Welche Kontaktpunkte machen wirklich Sinn? Es ist zum Beispiel wenig zielführend, die Leistungen eines Berechnungsingenieurs in einer Tanzschule zu vermarkten oder eine Kosmetikbehandlung auf einer Baustelle zu bewerben. Wo sind Ihre Kunden? Was machen Ihre Kunden im Geschäft und nach Feierabend?
Sinnvoll ist zum Beispiel, eine am Standort lokalisierte leckere Imbisswerbung in der Zeit zwischen 11:30 und 13:00 auf Facebook, Instagram oder TikTok. Damit kann man viele Kunden sicher erreichen, auch wenn viele Erreichte jetzt zufällig nicht dazu gehören.
Sinnvoll ist zum Beispiel ein Aufsteller an der Straße, der auf Ihr Angebot für ein Mitnahmeartikel - wie einen Fanschal - auf dem Weg zum Fußballspiel hinweist.
Wenn Sie den Prozess nicht verstanden haben, warum und wo Menschen Ihre Kunden werden, werden Sie die Kunden nicht gewinnen können. Wenn Sie es verstanden haben, gehen Sie da hin, wo Ihre Kunden sind oder wo Ihre Kunden Sie suchen. Sprechen Sie die Kunden so an, dass Sie verstehen: Sie lösen das Problem der Kunden.
Ansprechen ist der Schlüssel, um jemanden kennenzulernen.
Viele Menschen haben Angst davor, andere Menschen anzusprechen. Ich werde aber niemanden kennenlernen, wenn ich mich nicht traue, andere Menschen anzusprechen. Wenn ich dann auch noch Angst davor habe, angesprochen zu werden, wird es verdammt schwer, Menschen kennenzulernen.
Persönlicher Verkauf ist nun einmal Menschen kennenzulernen. Wer das nicht kann, tut sich in einer Selbstständigkeit oft schwer. Hier bleibt nur der Verkauf über Vertriebspartner oder online über technische Systeme.
Marktforschung: Was kann ich über meine Kunden in Erfahrung bringen?
Damit Sie Ihre Leistung an den Kunden ausrichten, müssen Sie wissen:
- Wer sind Ihre Kunden?
- Was wollen Ihre Kunden? Wofür zahlen Sie?
- Wo treffe ich meine Kunden?
- ... und viele Fragen mehr ...
Wenn Sie versuchen, diese Fragen zu beantworten, nennt man das Marktforschung. Natürlich können Sie versuchen, durch Ihre Intelligenz, diese Fragen zu beantworten. Sie können dazu auch Statistiken, Analysen oder Berichte lesen. Am aufschlussreichsten sind aber in der Regel Gespräche mit den möglichen Kunden oder den Kunden direkt "auf's Maul zu schauen".
Wie kann ich zum Beispiel Informationen über Kunden erhalten. Schauen Sie sich doch einmal die Konkurrenz an. Schauen Sie, was die Kunden bei der Konkurrenz über die Leistungen Ihrer Wettbewerber äußern. Die Präsenz der Wettbewerber in den sozialen Medien und die Produktbewertungen sind eine riesige Quelle für Informationen. Nutzen Sie diese. Fragen Sie auch generative KI (künstliche Intelligenz), wie Perplexity, Gemini oder ChatGPT, was diese über Ihre Kunden wissen oder wo die meinen, wo man Informationen her bekommen könnte.
Bitte prüfen Sie aber alle Informationen aus unterschiedlichen Quellen gegen und plausibilisieren Sie diese Informationen auch. Plausibilisieren heißt: Prüfen Sie mit gesundem Menschenverstand und weiteren Informationen, ob das überhaupt sein kann, was Ihnen das Internet oder Ihr intelligenter ChatBot schreibt. Glauben Sie nicht einfach. Versuchen Sie den Markt zu verstehen.
Wenn Sie Marktforschung betreiben, achten Sie auf die richtige Perspektive und auf die richtige Zielgruppe. Für Sie ist wichtig, dass Ihr Geschäftsmodell erfolgreich ist und nicht, dass die Kunden den besten Preis bekommen. Für Sie ist auch wichtig, dass Sie die richtigen Kunden fragen. Wenn Ihre Zielgruppe verheiratete Frauen mit Hund sind, hilft es nicht alleinstehende Männer mit Katze zu Ihrem Angebot zu befragen. Das, was sich hier lustig anhört, ist tatsächlich ein wichtiges Problem in der Marktforschung.
An welchen Orten können Sie mögliche Kunden treffen?
Die Liste der Orte, an denen Sie Kunden treffen können, ist sehr lang und wird nie vollständig sein. Denken Sie darüber selbst nach und nutzen Sie hierfür generative KI (künstliche Intelligenz), wie Gemini, ChatGPT, Perplexity, ... Unten stehen einige Beispiele als Ideen oder Denkanstöße.
Online
Online finden Sie Kunden zum Beispiel
- Websuche wie zum Beispiel Google-Suche, Bing-Suche, ChatGPT, Perplexity, Gemini, …
- Webseite
- kostenlose Lokalisierungssdienste von Google Maps, Bing Places for Business, Apple Connect Business, Facebook Places, OSM
- Social Media wie zum Beispiel Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Reddit, …
Persönliches Umfeld der Kunden
Im persönlichen Umfeld der Kunden finden Sie die besten Kunden.
Empfehlungen oder Empfehlungsmarketing ist das effektivste Marketing.
Berufliches Umfeld der Kunden
Im beruflichen Umfeld erreichen Sie Kunden zum Beispiel
- auf dem Weg zur Arbeit oder nach Hause
- Messen
- Kongresse
- in der Fachpresse
- in der Kantine
- in der Firmeninformation
- bei persönlichen Besuchen
- am Telefon
Privates Umfeld der Kunden
In privaten Umfeld finden Sie Kunden zum Beispiel
- beim Sport oder bei Freizeitevents
- im Fernsehen oder Radio
- in der Zeitung
- auf Familien-, Kinder- oder Interessgruppenveranstaltungen
- Messen
Empfehlungsmarketing - Das billigste und oft effektivste Marketing
Nutzen Sie Kunden und Ihr persönliches Netzwerk für Empfehlungen. Wenn Sie auf Empfehlung hin beauftragt werden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zufriedene Kunden haben größer. Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung beauftragen, sind bereit höhere Preise zu zahlen, da das Risiko für Sie ja geringer ist, dass Sie ein schlechter Auftragnehmer sind.
Wettbewerbe im Marketing
Es gibt immer wieder Wettbewerbe in den Regionen, Branchen oder unter irgendwelchen Dächern. Vereine, Verbände, Städte, Kreise, Bundesländer, der Bund, die Regierungen, die Ministerien,… Viele wollen sich in rechte Licht rücken. Damit liefern diese Wettbewerbsveranstalter eine Plattform für Ihr Marketing. Sie können die PR und den Medienfokus der Veranstaltungen nutzen, um eine bessere Sichtbarkeit zu erreichen. Davon profitiert Ihre Reputation und Ihr Markenbild. Ihre Webseite wird häufiger gesucht und besser von den Suchmaschienen gerankt. Es kann sich also lohnen.
Auftragsportale und Leadverkäufer - Die sichere Rettung oder das sichere Ende?
Für viele Branchen haben sich Auftrags- oder Anbieterportale etabliert. Es gibt kaum etwas, was es nicht gibt: KFZ-Werkstatt, Reifendienst, Softwareentwickler, Handwerker, Maler, Immobilien, Dienstleistungen, Unternehmensberater, …
Dazu gibt es die folgenden Prinzipien:
- Sie tragen sich kostenfrei auf irgendeinem Portal ein. Für einen Zugang zu Kunden müssen Sie aber Geld zahlen.
- Sie tragen sich auf einem Portal kostenpflichtig ein und zahlen einen jährlichen Preis.
- Sie erhalten Leads von einem Portal, gegen die Zahlung eines festen Preises. Leads (englisch) sind Kontaktdaten von potentiell interessierten Menschen.
- Sie tragen sich in ein Portal kostenfrei ein und der Kunde zahlt den Preis, damit er Ihren Kontakt erhält.
Das Angebot wechselt immer mal wieder, weil Anbieter aufgeben beziehungsweise fusionieren oder neue Anbieter hinzukommen. Suchen Sie im Internet, welche Anbieter es gibt und welche Angebote diese machen können.
Bringen diese Portale neue Kunden?
Anbieterdomininierte Märkte
Wer in einem anbieterdominierten Markt aktiv ist, kann auf diese Weise schnell Kunden gewinnen.
Anbieterdominiert heißt: Es gibt zu wenig Anbieter und die Kunden müssen sich um den Anbieter bemühen. Dann sind diese Portale in der Regel eine sehr gute Kundequelle. Man sollte aber schnell versuchen, von dieser Quelle unabhängig zu werden. Die Unabhängigkeit ergibt sich zum Beispiel aus Empfehlungen und aus Stammkunden.
Nachfragerdominierte Märkte
Wer in einem nachfragerdominierten Markt aktiv ist, fährt mit den Lead- und Auftragsportalen oft nicht gut. Der Grund dafür ist einfach zu verstehen. Welche Kunden werden diese Portale nutzen? In der Regel werden das doch die Kunden sein, die viel Geld sparen wollen und dazu viele Angebote anfragen.
Die Werbung der Portal ist oft: „Finden Sie den billigsten Handwerker / Anbieter / …“ Wollen Sie der Billigste sein oder wollen Sie leben?
Wer also glaubt, über diese Portale gute Kunden zu gewinnen, wird nicht erfolgreich werden. Die Gründerinnen und Gründer machen mehr Angebote und haben eine viel geringere Quote an erfolgreichen Aufträgen. Die Aufträge haben schlechtere Preise und die Kunden sind unzufriedener. Unzufriedene Kunden kürzen die Rechnungen und reklamieren viel mehr. Wollen Sie das?
Subunternehmer als Lösung für Kundengewinnung?
Für viele Gründer ist es verlockend, als Subunternehmer für irgendwelche Großanbieter zu arbeiten. Das ist aber nicht ohne Risiken.
Scheinselbstständigkeit
Wer als Subunternehmer arbeitet, geht oft auch große Risiken ein, zum Scheinselbstständigen erklärt zu werden.
Verlängerte Werkbank
Unternehmen, die Subunternehmer suchen, lagern das Auslastungsrisiko aus. Bei hohen Auslassungen der Auftraggeber geht es den Subunternehmern gut. Brechen die Auslassungen beim Auftraggeber ein, wird nicht beim Auftraggeber sondern bei den Subauftragnehmern gespart. Damit wirkt sich die Auslastungsschwäch beim Subauftragnehmer als Auftragseinbruch aus.
Kundenmacht
Wer sich wirklich stabil und nachhaltig am Markt positionieren möchte, braucht Kundenmacht. Das heißt, derjenige, der von den Endkunden tatsächlich beauftragt wird, bestimmt die Regeln in der Krise und ist damit derjenige, der die Krise überleben kann.
Staatliche Fördermittel zur Vetriebsunterstützung
Für viele Geschäftsmodelle können staatliche Fördermittel zur Vertriebsunterstützung eingesetzt werden. Mit dem Argument der Förderung sind die Kunden vielleicht überhaupt erst bereit, den Auftrag zu erteilen. Durch die Förderung wird die Leistung oder das Produkt scheinbar preiswerter oder finanzierbar.
Seien Sie aber vorsichtig! Die Förderbedingungen können sich ändern. Die politischen Rahmenbedingungen können sich ändern. Förderungen und Fördermöglichkeiten sind oft schneller weg, als Sie da waren. Da kommt eine Behörde auf die Idee, anders zu prüfen oder die Regeln zu verändern und schon bekommen Ihre Kunden das Geld nicht. Dann stehen Sie als unglaubwürdig da. Mit staatlicher Willkür müssen Sie rechnen. Es gibt ganze Branchen, die durch die Fixierung auf Förderung kaputtgegangen sind.
Angebotserstellung - Jetzt müssen die Kunden gewonnen werden.
Angebot oder Kostenvoranschlag?
Ein Kostenvoranschlag ist eine Kostenabschätzung. Der Rechnungsbetrag kann später etwas über dem im Kostenvoranschlag angegebenen Kosten liegen.
Wie hoch die Überschreitung sein kann, beschäftigt oft Gerichte. Es ist vom Einzelfall abhängig. Eine Überschreitung von 5% ist immer möglich. 25% ist nur in wenigen Ausnahmefällen denkbar. Höhere Abweichungen sind nahezu immer ausgeschlossen.
Ein Angebot ist im Preis verbindlich. Abweichungen vom Preis sind also nicht möglich.
Bei Aufträgen mit höheren Risiken sollten sowohl in Kostenvoranschlägen als auch in Angeboten Risiko-Positionen ausweisen oder Risiken ausgeschlossen werden. Diese Risiko-Positionen werden zusätzlich berechnet, wenn ein bestimmtes Risiko eintritt. Damit verschwimmt der Unterschied zwischen Kostenvoranschlag und Angebot.
Auch die Überschreitungsgrenzen werden damit etwas ausgehebelt. Der Kunde muss „unverzüglich“ darauf hingewiesen werden, dass die Risikoposition jetzt eingetreten ist und die erwarteten Kosten jetzt höher sind. (Unverzüglich heißt weder sofort noch irgendwann. Die Juristen definieren: "Unverzüglich bedeutet ohne schuldhaftes zögern.")
Da die Grenzen zwischen Angebot und Kostenvoranschlag nicht eindeutig sind, kann auch keine klare Empfehlung abgegeben werden, ob ein Kostenvoranschlag oder ein Angebot besser ist.
Für ein Angebot spricht
- höheres Vertrauen der Kunden in ein Angebot
- einfache Abrechnung entsprechend Angebot
Für einen Kostenvoranschlag spricht
- geringere Verbindlichkeit des Kostenvoranschlages
- oft einfachere Erstellung des Kostenvoranschlages
Bei aufwendigen Kostenabschätzungen können Kosten für die Erstellung des Kostenvoranschlags ggf. dem Kunden berechnet werden
Da die Grenzen zwischen Kostenvoranschlag und Angebot eben so fließend sind, macht eine Unterscheidung in der Praxis für viele Unternehmer keinen Sinn. Es gilt die Regel:
- Risiko überschaubar: Angebot mit Freizeichnungsklauseln
- Risiko nicht überschaubar: Kostenvoranschlag mit Freizeichnungsklauseln
Eine Freizeichnungsklausel in einem Angebot bedeutet, dass der Anbieter sich nicht automatisch und unmittelbar an sein Angebot gebunden fühlt. Das wird zum Beispiel durch die Formulierung "Dieses Angebot ist freibleibend und unverbindlich.“ gemacht.
Ist ein Kostenvoranschlag immer verbindlich?
Wird von garantierten Kosten gesprochen oder ein garantierter Kostenvoranschlag abgegeben, ist der Kostenvoranschlag verbindlich. Ansonsten ist es nur eine Preisorientierung.
Allerdings wird jeder Kostenvoranschlag mit der Beauftragung „entsprechend Kostenvoranschlag“ verbindlich. Allerdings kann der Auftragnehmer der Beauftragung widersprechen.
Ist ein Angebot immer verbindlich?
Angebote, die nicht mit „unverbindlich“, „ohne obligo“ oder „freibleibend“ gekennzeichnet sind, sind zunächst verbindlich. Allerdings kann die Angebotsbindung auch zeitlich begrenzt werden. Nach Ablauf der First ist das Angebot automatisch wieder unverbindlich.
Wird ein Angebot mit dem Vermerk „entsprechend Angebot“ beauftragt, wird es verbindlich. Allerdings kann der Auftragnehmer der Beauftragung widersprechen.
Sind Angebote und Kostenvoranschläge kostenlos?
Werden Angebot oder Kostenvoranschlag an einen Unternehmer gemacht, können beide kostenpflichtig sein. Dies ist dann durch den Auftragnehmer zu benennen und muss durch den Auftraggeber beauftragt werden.
Gegenüber Privatkunden sind Angebote immer kostenfrei. Kostenvoranschläge können nach Vereinbarung und Beauftragung kostenpflichtig sein.
Was ist eine Offerte?
Offerte ist ein anderes Wort für Angebot. Die Begriffe können ausgetauscht werden.
Kann ich dem rechtlichen Kram entgehen?
Nein, das funktioniert nicht. Prinzipiell kann man zwar begrifflich tricksen. Mit der Beauftragung gibt es aber immer ein bindendes Dokument. Ob das nachher als ein Kostenvoranschlag oder ein Angebot interpretiert wird, ist nicht absehbar. Diese Tricksereien enden in der Regel vor Gericht und werden dann für den Unternehmer oft unangenehm und teuer.
Die Währung ist Vertrauen. Deshalb gilt für jedes nachhaltige Geschäft:
- Kommunizieren Sie klar
- Benennen Sie Schmerzpunkte
- Suchen faire Vereinbarung mit Ihren Kunden (Das funktioniert mit Einkaufsabteilungen und Behörden nicht.)
Was gehört in ein gutes Angebot?
Die Information für Ihre Kunden im Angebot müssen zu Ihnen und zu Ihrer Firma passen. Nebenbei müssen Sie die Angebotserstellung auch in Ihrer täglichen Arbeit bewältigen können. Das bedeutet, Sie brauchen eine Organisation, ein ansprechendes Angebot schnell und unkompliziert erstellen zu können.
Formalien
In jedes Angebot gehören Formalien. Das sind zum Beispiel
- Firma
- Adresse
- Kontaktdaten
- Angebot mit Preis
- Mehrwertsteuer
- Umsatzsteuer-ID oder Verweis auf die Kleinunternehmerregelung
- Angebotsbindung
- Angebotsbedingungen
- Lieferbedingungen
- Risikoausschlüsse
Damit hat der Kunde wichtige formale Informationen. Er kann aber damit nicht entscheiden, ob er das Angebot beauftragen will.
Kunden entscheiden immer nur auf der Basis des Wissens. Damit ein Kunde sich für Ihre Leistung entscheiden kann, muss er Gründe für Sie haben. Hat er keinen Grund für Sie, entscheidet er sich nicht für Ihre Firma.
Kaufgründe
Als erstes gehören in gute Angebote Gründe für Sie und Ihre Leistung. Warum soll der Kunde bei Ihnen und keinem anderen kaufen? Bitte schreiben Sie dazu wenige Gründe auf und liefern Sie zum Beispiel überzeugende Bilder, die den Kunden auch wirklich betreffen und schwafeln Sie nicht.
Kunden wollen das kaufen, was Sie wollen. Damit der Kunde bekommt, was er will, muss im Angebot stehen, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Formulieren Sie, was der Kunde Ihnen als Gründe sagt. Damit fühlt der Kunde sich verstanden.
In gute Angebote gehört eine Zusammenfassung, was der Kunde will. Was ist dem Kunden wirklich wichtig?
Annehmbarkeit
Ein Angebot ist nur erfolgreich, wenn der Kunde dieses Angebot auch annehmen kann. Das bedeutet, der Kunde braucht alle für die Entscheidung notwendigen Informationen. Die Entscheidung erfolgt nicht nur auf Grund des Preises. Hauptgründe für die Entscheidung sind oft Termineinhaltung, Zuverlässigkeit, Vertrauen, Erfahrungen, Empfehlungen. Erst ganz am Ende geht es auch um den Preis.
Wie komme ich zum richtigen Angebotspreis?
Diese Frage ist oft erfolgsentscheidend. Leider gibt es darauf keine allgemein gültige Antwort. Der Mindestpreis ergibt sich aus der Kostenkalkulation. Dies ist der Preis, der in der Preisverhandlung oder in der Auftragsauktion nie unterschritten werden darf.
Damit weiß ich aber meinen Angebotspreis trotzdem nicht. Wie man Angebotspreise ermittelt hängt stark von folgenden Faktoren ab:
- eigene Strategie
- Strategie des Kunden
- Strategie der Wettbewerber
- Marktlage
- Anforderungen aus der Ausschreibung
- Kostenstruktur im Auftrag
- eigene Kostenstruktur
- voraussichtlicher Verhandlungsverlauf
- Wichtigkeit des Auftrags
- Auslastungslage
- Risiken
Ein wichtiger Bereich der Beratung zur Digitalisierung ist der Angebotsprozess mit der Kostenkalkulation und der Preisfindung.
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Herr Peter Saubert ist ein absoluter Profi und eine unschätzbare Unterstützung in der Gründungsphase jedes Unternehmens. Er steht mir mit Rat und Tat zur Seite, nimmt sich immer die Zeit für meine Fragen und bietet Lösungen, die wirklich funktionieren. Auch im laufenden Betrieb kann ich ihn jederzeit kontaktieren – er ist zuverlässig, kompetent und stets pünktlich bei Terminen.
Was ihn besonders auszeichnet, ist seine Mischung aus Fachwissen, kaufmännischem Geschick und einer angenehmen Art: humorvoll, aber dennoch absolut seriös. Er lässt einen nie im Stich und denkt wirklich mit. Ich kann ihn uneingeschränkt weiterempfehlen – wer eine fundierte, praxisnahe Beratung sucht, ist bei ihm genau richtig! -
Das Gründercoaching bei Peter Saubert war super hilfreich. Dabei profitiert man von seinem exzellenten Wissen und seiner breiten Erfahrung. Es gelang ihm, das Thema lebendig zu vermitteln, sodass das Coaching erfolgreich beendet worden konnte und zudem noch jede Menge Spaß gemacht hat. Klare Weiterempfehlung!
