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Ein deutsche Sprichwort sagt: Im Einkauf liegt der Gewinn.
Wenn im Einkauf aber der Gewinn liegt: Liegt wohl im Verkauf der Verlust? Leider ist genau das ganz oft wahr.
Es spielt keine Rolle, welches Produkt oder welche Dienstleistung du verkaufst. Wenn du nach Kostenvoranschlägen oder Angeboten gefragt wirst, gibt es Erfolgsregeln. Werden diese Erfolgsregeln nicht eingehalten, werden die Angebote nur angenommen, wenn andere noch schlechtere Angebote abgeben.
Kostenvoranschlag oder Angebot?
Wie hoch die Überschreitung sein kann, beschäftigt oft Gerichte. Es ist vom Einzelfall abhängig. Eine Überschreitung von 5% ist immer möglich. 25% ist nur in wenigen Ausnahmefällen denkbar. Höhere Abweichungen sind nahezu immer ausgeschlossen.
Ein Angebot ist im Preis verbindlich. Abweichungen vom Preis sind also nicht möglich.
Bei Aufträgen mit hohen Risiken sollten sowohl in Kostenvoranschlägen als auch in Angeboten sind Risiko-Positionen oft von Vorteil. Diese Risiko-Positionen werden zusätzlich berechnet, wenn ein bestimmtes Risiko eintritt. Damit verschwimmt der Unterschied zwischen Kostenvoranschlag und Angebot.
Auch die Überschreitungsgrenzen werden damit etwas ausgehebelt. Der Kunde muss „unverzüglich“ darauf hingewiesen werden, dass die Risikoposition jetzt eingetreten ist und die erwarteten Kosten jetzt höher sind.
Da die Grenzen zwischen Angebot und Kostenvoranschlag nicht eindeutig sind, kann auch keine klare Empfehlung abgegeben werden.
Für ein Angebot spricht
✅ höheres Vertrauen der Kunden in ein Angebot
✅ einfache Abrechnung entsprechend Angebot
Für einen Kostenvoranschlag spricht
✅ geringere Verbindlichkeit des Kostenvoranschlages
✅ oft einfachere Erstellung des Kostenvoranschlages
✅ bei aufwendigen Kostenabschätzungen können Kosten für die Erstellung des Kostenvoranschlags berechnet werden
Da die Grenzen zwischen Kostenvoranschlag und Angebot eben so fließend sind, macht eine Unterscheidung in der Praxis für viele Unternehmer keinen Sinn. Es gilt die Regel:
Risiko überschaubar: Angebot mit Freizeichnungsklauseln
Risiko nicht überschaubar: Kostenvoranschlag mit Freizeichnungsklauseln
Ist ein Kostenvoranschlag immer verbindlich?
Allerdings wird jeder Kostenvoranschlag mit der Beauftragung „entsprechend Kostenvoranschlag“ verbindlich. Allerding kann der Auftragnehmer der Beauftragung widersprechen.
Ist ein Angebot immer verbindlich?
Wird ein Angebot mit dem Vermerk „entsprechend Angebot“ beauftragt, wird es verbindlich. Allerding kann der Auftragnehmer der Beauftragung widersprechen.
Sind Angebote und Kostenvoranschläge kostenlos?
Gegenüber Privatkunden sind Angebote immer kostenfrei. Kostenvoranschläge können nach Vereinabungung und Beauftragung kostenpflichtig sein.
Was ist eine Offerte?
Kann ich dem rechtlichen Kram entgehen?
Die Währung ist Vertrauen. Deshalb gilt für jedes nachhaltige Geschäft:
✅ Kommuniziere klar
✅ Benenne deine Schmerzpunkte
✅ Suche die faire Vereinbarung mit deinen Kunden
Aber: Das funktioniert mit Einkaufsabteilungen und Behörden nicht.
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Frage? Dann frag doch!
Warum sind gute Angebote wichtig? Was gehört in ein gutes, erfolgreiches Angebot?
In jedes Angebot gehören Formalien. Das sind zum Beispiel
- Firma
- Adresse
- Kontaktdaten
- Bankdaten
- Angebot mit Preis
- Mehrwertsteuer
- Umsatzsteuer-ID
- Angebotsbindung
- Angebotsbedingungen
- Lieferbedingungen
Damit hat der Kunde wichtige formale Informationen. Er kann aber damit nicht entscheiden. Formale Informationen sind keine Gründe. Kein Mensch wird einen Auftrag erteilen, weil die Umsatzsteuer-ID so schön aussieht oder der Anbieter ein Konto bei der örtlichen Volksbank hat.
Kunden entscheiden immer nur auf der Basis ihres eigenen Wissens. Damit ein Kunden sich für dich und dein Angebot entscheiden kann, muss er klare Gründe für dich haben. Hat er keinen Grund für dich, entscheidet er sich gegen dich.
Deshalb musst du dafür sorgen, dass er die Gründe für dich kennt.
👉 Als erstes gehören in gute Angebote gute Gründe: Warum soll der Kunde bei dir kaufen? Warum soll der Kunde bei keinem anderen kaufen?
Kunden wollen das Kaufen, was Sie wollen. Damit der Kunde bekommt, was er will, muss im Angebot stehen, was dem Kunden wichtig ist.
👉 In gute Angebote gehört eine Zusammenfassung, was der Kunde will. Was ist dem Kunden wichtig?
Wie du erfolgreiche Angebote erstellst
Ein Angebot ist nur erfolgreich, wenn der Kunde dieses Angebot auch annehmen kann. Das bedeutet, der Kunde braucht alle für die Entscheidung notwendigen Informationen. Die Entscheidung erfolgt nicht nur auf Grund des Preises.
Oft wird behauptet, es gibt einen richtigen Aufbau für dein Angebote. Das ist falsch. Die Information für deine Kunden im Angebot müssen zu dir und zu deiner Firma passen. Nebenbei musst du die Angebote auch in deiner täglichen Arbeit bewältigen können. Du benötigst also eigene Regeln, wie du gute Angebote machst.
Welche Fragen solltest du dir für die Erstellung deines Angebotes überlegen?
Angebote und Kostenvoranschläge sind nur ein Mittel der Kommunikation mit den Kunden. Dabei haben viele Unternehmer ein echtes Kommunikationsproblem. Sie wissen gar nicht, was die Botschaft an die Kunden sein soll. Wenn ich aber die Botschaft an den Kunden nicht senden kann, dann versteht der Kunde mich auch nicht. Wenn er mich nicht versteht, dann kauft er auch nicht bei mir. Deshalb solltest du über einige Fragen von Grund auf nachdenken.
Warum soll der Kunde überhaupt Kunde werden? oder Was spricht für mich?
Welchen Sinn gibt es überhaupt, das Produkt zu kaufen? Oberflächlich betrachtet, wird ein Bier bestellt, weil jemand Durst hat. Faktisch wird es bestellt, um die Gesellschaft zu erleben.
Verabreden sich zwei Menschen, möchten sie vielleicht kein Eis kaufen. Sie haben ihr erstes Date und das Eis ist das Alibi für den ersten Kuss.
Wer ein Wozu kennt, kann jedes wie ertragen. Natürlich musst du deinen Kunden nicht alles zumuten. Aber denke doch einmal darüber nach, welchen Sinn ein Kauf bei dir tatsächlich hat. Dieser Sinn muss aus deinem Angebot hervorspringen.
Das Schöne ist: Du kannst deine Kunden oft einfach nach dem Sinn fragen. Wenn der Kunde dir seinen Sinn verrät, solltest du den Sinn des Kunden für den Kauf in den Mittelpunkt deines Angebots oder Kostenvoranschlags stellen.
Nach dem Sinn, kommen die Gründe: Welche echten Gründe gibt es, das Angebot zu kaufen? Gibt es diese Gründe überhaupt oder glaube ich nur, dass es diese Gründe gibt? Tatsächlich fehlen in den Angeboten oft die Gründe. „Ich bin besser.“ „Ich bin billiger.“ Das sind oft nur vordergründige Gründe aus Sicht des Verkäufers. Auch Kunden nennen oft vordergründige Kaufgründe.
Was gut und was schlecht ist, entscheidet nur der Kunde.
Der Kunde hat oft ganz andere Gründe, warum er wirklich kauft. Wenn sich zwei Männer zu Bier verabreden, treffen sie sich nicht dort, wo das Bier am besten schmeckt. Wichtiger ist vielleicht die Sportübertragung oder aber die nette Bedienung.
Wenn ein Paar eine Agentur mit der Organisation der Hochzeit beauftragt, beauftragen sie nicht den billigsten Anbieter. Sie beauftragen den, dem die Frau am meisten vertraut.
Die tatsächlichen Gründe sind also offensichtlich nicht immer die vordergründig genannten Gründe. Die Problemlösung der tatsächlichen Gründe ist ein wichtiger Aspekt des Angebots.
Dann steht im Angebot des Malers zum Beispiel 25qm streichen. 25qm sind dabei nur eine Preisvergleichsangabe. Diese ist vollkommen überflüssig. Niemand benötigt diese Information. Was hindert dich als Maler daran, zu schreiben: „Ich mische ihnen eine Farbe passend zu ihrem Flurschrank. Den genauen Farbton stimmen wir gemeinsam an einer Modellfläche ab. Als Basisfarbe habe ich Öko-Bunt der Firma Natur-Maler gewählt, weil Ihnen der Verzicht auf Lösungsmittel wichtig ist.“ Hier werden Sinn und Grund verstanden und der Kunde hat endlich andere Gründe, als den Preis für die Beauftragung.
Was spricht gegen mich?
Jeder Unternehmer glaubt: Seine Leistung muss doch gekauft werden. Es gibt aber nicht nur Gründe für das Angebot. Es gibt auch Gründe gegen jedes Angebot. Auch hier geht es nicht um die oberflächlichen Gründe. Fragt man Käufer, dann werden oft Qualitätsmerkmale oder der Preis als Argumente für oder gegen ein Produkt genannt. Dazu muss der Käufer aber überhaupt erst Käufer geworden sein.
Das bedeutet, er benötigt die Rahmenbedingungen, damit er Käufer wird. Damit mein Kunde bezahlen kann, benötigt er die Zahlungsmöglichkeit, die er zur Verfügung hat. Es gibt eben Menschen, die haben keine Kreditkarte oder kein PayPal. Es gibt auch Menschen, die haben kein Bankkonto. Also sollten die Zahlungsmöglichkeiten so sein, dass die Kunden zahlen können. Ein Kunde, der nur ein Guthaben-Konto bei einer Bank hat, kann im Online-Shop nur auf Rechnung zahlen.
Zahlung kann also ein knallhartes Ausschlusskriterium sein. Es gibt aber auch andere, wie zum Beispiel fehlendes Listing in der Einkaufsorganisation, fehlende Zertifzierungen, fehlendes Vertrauen, fehlende Versandoptionen und vieles mehr. Welche harten Faktoren hindert Kunden am Kauf?
Ganz häufig spricht gegen die Beauftragung einfach nur: Der Kunde kann sich nicht vorstellen, wie die Leistung erbracht wird. Der Kunde kann sich auch nicht vorstellen, was den Nutzen des Produkts ausmacht. Hat der Kunde diese nicht verstanden, wird er nicht kaufen. Also erkläre im Angebot: Wie wird der einzigartige Nutzen erzeugt? Was macht den einzigartigen Nutzen aus?
Daneben gibt es aber auch weiche Faktoren, die einen Kauf erschweren. Zum Beispiel möchte sich unser Paar für den ersten Kuss an der Eisdiele verabreden. Es regnet aber. Was kann das Angebot mit liefern, dass den Kaufwiederstand reduziert? Wie wird der Kauf für den Kunden einfacher? In diesem Fall vielleicht ein Regenschirmverleih?
Der Preis ist fast nie das entscheidende Kaufkriterium. In den allermeisten Angeboten und Kostenvoranschlägen sind Preise technische Detailangaben und Ausstattungsmerkmale.
Wie geht es emotionaler?
Damit der Mensch handelt, benötigt er eine Emotion. Ohne Emotion gibt es keine Veränderung. Du musst dir also immer überlegen, welche Emotionen du beim Kunden wecken willst und welche nicht. Der Kunde hat ein Problem. Das Problem löst er mit deinem Produkt oder deiner Leistung.
Im Marketing und Vertrieb wird gerne vom Schmerz und nicht vom Problem gesprochen. Schmerzen will der Kunde vermeiden. Die Problemlösung ist also Schmerzen vermeiden und Befriedigung gewinnen. In unserem Beispiel mit dem ersten Fuß ist der Schmerz: Ich weiß nicht, wie ich meinen Traumpartner ansprechen soll. Die Lösung ist die Eisdiele. Und wenn das Eis so schmilzt, schmilzt oft auch das Herz mit.
Schmerzen sind oft Angst, Ratlosigkeit, Bequemlichkeit, fehlende Anerkennung, Unwissen. Du liest diesen Text, weil du weißt: Deine Angebote oder Kostenvoranschläge haben vielleicht Potential. Du weißt: Ich muss etwas besser machen. Das ist dein Schmerz.
Die Befriedigung sind oft Sicherheit, Erfolg, Anerkennung, Wissen, Vertrauen. Wenn du diesen Text liest, erhofft du dir: Ich bin erfolgreicher mit meinen Angeboten oder Kostenvoranschlägen. Ich arbeite weniger und verdiene mehr. Ich bin sicherer bei der Erstellung meiner Angebote.
Das Vertrauen und das Verständnis gebe ich dir in diesem Fall ganz rational. Zu meiner Beratung “Kundengewinnung für kleine Unternehmen” gehört ein Coaching zur Erstellung von Angeboten. Im Coaching zur Erstellung von Angeboten wirst du alles Wichtige dafür lernen.
- Wie erstellst du ein erfolgreiches, annahmefähiges Angebot.
- Was sind die wirklich wichtigen Entscheidungskriterien der Kunden.
- Wie stellst du die Informationen für deine Kunden richtig dar.
- Wie emotionalisierst du richtig.
- Wie stellst du den Preis richtig dar.
- Nicht der billigste Anbieter bekommt den Auftrag.
Du versteht also, der weiß, wovon er spricht und die Lösung ist auch klar. Jetzt könntest du die Leistung kaufen,
- wenn dein Schmerz groß genug ist und
- wenn ich bei dir emotional die richtigen Faktoren angesprochen habe.
Treffen nicht beide Faktoren auf dich in ausreichendem Maß zu, wirst du dich nicht melden. Passen aber diese Faktoren, dann meldest du dich. Vielleicht bist du dir noch nicht ganz sicher. Achtung! Es gibt noch ein Kaufhemmnis. Da ich dich jetzt nicht kenne, kann ich darauf kein Einfluss nehmen. Ich muss hoffen, dass du eine Frage stellst. Dann kann ich darauf eingehen.
Besser ist, wenn du den Kunden kennst und ihn ansprechen oder anrufen kannst. Dann sprichst du den Kunden an oder klingelst durch. Dann kannst du den Kunden fragen, ob alles klar ist oder was gegen die Beauftragung spricht. Gibt es noch Punkte, die einer Beauftragung entgegen stehen, kannst du diese ausräumen.
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Wie komme ich zum richtigen Angebotspreis?
Darauf gibt es leider keine allgemein gültige Antwort. Der Mindestpreis ergibt sich aus der Kostenkalkulation. Dies ist der Preis, der in der Preisverhandlung nicht unterschritten werden darf. Damit weiß ich aber meinen Angebotspreis trotzdem nicht. Wie man Angebotspreise ermittelt hängt stark von folgenden Faktoren ab:
- eigene Strategie
- Strategie des Kunden
- Marktlage
- Anforderungen aus der Ausschreibung
- Kostenstruktur im Auftrag
- eigene Kostenstruktur
- voraussichtlicher Verhandlungsverlauf
- Wichtigkeit des Auftrags für den Kunden
- Wichtigkeit des Auftrags für dich
In meiner Beratung erfährst du, wie du den Angebotspreis richtig ermittelst. Wichtig ist: Es geht nicht darum, den niedrigsten Preis anzubieten. Es geht darum, den Preis zu finden, den der Kunde gerade noch gerne an dich zahlt.
Unternehmer und Selbstständige sind nur langfristig erfolgreich, wenn sie in ihrem Unternehmen einen fehlertolleranten und erfolgsorientierten Prozess zur Angebotserstellung eingerichtet haben. Ich begleite und coache den Prozess zu nachhaltigem Erfolg.
Was ist wichtig bei der Preisverhandlung?
Ein Sprichwort sagt: Der Gewinn liegt im Einkauf.
Leider ist das richtig, weil der größte Verlust oft in der Preisverhandlung gemacht wird.
Ganz wichtig ist, dass du bei Preisverhandlungen richtig reagierst. Verhandelst du falsch verlierst du den Auftrag oder verschenkst Geld. Es ist also wichtig, dass du dich bei der Verhandlung richtig verhältst.
Im Coaching übe ich mit dir Verhandlungsverhalten. Das gibt dir Sicherheit und spart dir unnötige Rabatte für deine Kunden. Damit verdienst du mehr Geld.
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Wie soll ich die Beratung finanzieren?
Ich biete meinen Mandanten grundsätzlich eine Schritt-für-Schritt-Beratung an.
Die Vorteile für dich sind:
✅ Du verstehst wirklich, worauf es ankommt.
✅ Du kannst ohne Risiko mit jedem Schritt aus der Beratung aussteigen.
Der Grund warum du in deine Online-Strategie inverstierst, ist: Du willst mehr Geld verdienen. ✅
Aus der Erfahrung weiß ich: Du wirst mehr verdienen, als du für meine Beratung ausgibst. ✅
Deshalb kann ich dir versprechen: Du zahlst nie mehr als das, was meine Beratung wert ist. ✅
Nimm mich beim Wort. ✅
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Was sind deine Vorteile aus der Zusammenarbeit mit Peter Saubert?
✅ Du profitierst von meinen Erfahrungen als Unternehmer in Deutschland und im Ausland.
✅ Du profitierst von meinen Erfahrungen aus zahlreichen Beratungen und Coachings, die ich in der Vergangenheit gemacht habe.
✅ Du profitierst von meinem Geschäftskonzept und damit von meiner nachhaltigen und langfristig ausgerichteten Beratung.
✅ Du hast die größte mögliche Sicherheit, weil ich durch den IBWF zertifizierter Mittelstandsberater und durch die Offensive Mittelstand INQA geprüft bin.
✅ Du hast kein Risiko ist mit meiner Schritt-für-Schritt-Beratung.
Ich habe mich in meiner beruflichen Laufbahn immer mit Marketing und Vertrieb beschäftigt. Als Unternehmer bzw. Unternehmerin bleibt die Neukundengewinnung ja immer am Chef hängen.
Meine wichtigste Erkenntnis aus dieser langen Zeit: Die meisten Firmen scheitern, weil sie nicht genug Neukunden gewinnen.
Häufig scheitert es an ganz einfachen Dingen. Oft existiert nicht einmal eine Idee, warum Kunden ein Angebot annehmen oder ablehnen.
Mit der Erstellung von hochwertigen und erfolgreichen Angeboten und den entsprechenden Preisstrategien beschäftige ich mich schon seit über 30 Jahren. Davon können meine Mandanten direkt profitieren.
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Wie ist der genaue Ablauf bei der Beratung?
Wichtiges zum Ablauf
Bevor du dieses Angebot genutzt hast, bist du dir vielleicht nicht sicher, ob das der richtige Schritt ist. Deine Situation ist immer besonders. Deshalb müssen wir zum Anfang ein Gespräch führen, was deine persönliche Situation ist.
Dann musst du wissen: Es gibt nicht das eine richtige Konzept für jeden! Das wird zwar oft so verkauft. Kann aber nicht so sein und ist auch nicht so. Dein Angebotskonzept muss zu dir passen. Deshalb müssen wir zum Anfang viele Fragen gemeinsam durchgehen. Danach erst kann dein Konzept entstehen in dem du dich wieder findest und mit dem du erfolgreich sein kannst. Genau so werden wir deshalb auch machen.
Um Risiko für dich auszuschließen können wir eine Schritt-für-Schritt-Beratung vereinbaren.
Aber das ist nicht alles! Im Betrieb wirst du immer selbständiger. Aber es kommen immer wieder Fragen auf, die geklärt werden müssen. Dann ist ein Coach an der Seite für deinen Erfolg wichtig. Deshalb gibt es bei mir die für dich kostenlose Nachbetreuung als Unternehmerin bzw. Unternehmer.
Ablauf
- Du nimmst Kontakt zu mir auf.
- Wir führen ein kostenloses unverbindliches Gespräch, bei dem wir entscheiden: Passen wir zusammen?
- Du entscheidest, ob du mich beauftragen willst ohne Risiko, weil dann weißt du schon, ob du mit mir zusammen arbeiten willst.
- Beratung, Coaching und Umsetzung der Maßnahmen, die Bestandteil des Angebots sind.
- Nachbetreuung durch mich (fortlaufendes Coaching)
Schritt-für-Schritt-Beratung
Meine Versprechen als Kundengewinnungsberater:
Ich berechne nie mehr, als sich der Mandant bzw. die Mandantin leisten kann und nie mehr, als meine Arbeit für den Mandanten bzw. die Mandantin wirklich wert ist.
Das bedeutet, ich gehe auch in Vorleistung und übernehme unternehmerisches Risiko für meine Mandanten, weil ich weiß, dass meine Beratung zu Erfolgen führt.
Das bedeutet, wenn heute das Geld für die Bezahlung zu Beginn der Beratung noch nicht vorhanden ist, wird das Geld spätestens verdient sein, wenn die Rechnung von mir gestellt wird.
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Meine Kundenbewertungen auf Google
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Herr Saubert verdient meine höchste Anerkennung für die herausragende Unterstützung bei der Erstellung meines Business-Plans und der erfolgreichen Beantragung des Existenzgründungszuschusses beim Arbeitsamt. Seine fachliche Kompetenz ist unübertroffen, und seine Fähigkeit, komplexe Konzepte verständlich zu vermitteln, ist bewundernswert. Nach dem Coaching fühlte ich mich bestens vorbereitet, um meine Selbstständigkeit zu starten. Ich bin außerordentlich dankbar für seine fachkundige Begleitung und kann Herrn Saubert uneingeschränkt jedem empfehlen, der auf der Suche nach professioneller Beratung und Unterstützung ist
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Ich gebe eine eindeutige Empfehlung für das Gründungscoaching mit Herrn Peter Saubert.
Gemeinsam arbeiteten wir alle notwendigen Themen für die Gründung umfassend auf. Insbesondere weist Herr Saubert auch auf viele Fallen im Geschäftsleben hin.
Ich bin immer noch begeistert von den anschaulichen Erklärungen und den vielen Hintergrundinformationen, die er mir mitgegeben hat.
Vielen Dank für die Unterstützung.
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