Wie gründe ich ein Online-Business / einen Internet-Shop?

Wie gründe ich ein Online-Business / einen Internet-Shop?
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Was sind Online-Businesses? An wen wendet sich dieser Beitrag?

Gründer für zum Beispiel diese Verkauf-Plattformen bzw. -Methoden werden mit dieser Web-Seite angesprochen:

  • Internet-Shop
  • Dropshipping
  • Amazon
  • Alibaba
  • Ebay
  • Facebook-Shopping
  • Pinterest-Shopping
  • real.de
  • Rakuten
  • Etsy
  • Digistore
  • Zalando
  • hood.de
  • Yatego

Vollständigkeit

Diese Seite ist relativ lang geworden. Trotzdem kratzt sie das Thema nur an der Oberfläche. Das hat einen einfachen Grund: Schreibe ich das Thema Gründung für einen Malermeister, eine Reinigungsfirma oder ein Ingenieurbüro auf, kann ich davon ausgehen: Der Leser hat die notwendigen Fachkenntnisse.

Bei der Gründung eines Internet-Geschäfts geht es nicht nur um die Gründung sondern auch um den Betrieb und die dazu gehörenden Fachkenntnisse. Der Gründer muss sich im Laufe der Zeit die viel notwendigen Fachkenntnisse erarbeiten. Dabei kann mein Coaching helfen.

Was sind die Voraussetzungen für die Eröffnung eines Online-Geschäfts?

Um ein normales Online-Business zu eröffnen, benötigt man keine juristischen Voraussetzung. Das gilt natürlich nicht, wenn man im Rahmen dieses Geschäfts Tätigkeiten ausübt, die zulassungspflichtig oder reglementiert sind. Beispiele für zulassungspflichtige und reglementierte Tätigkeiten sind rechtliche Beratung, Steuerberatung, Apotheken, medizinische Beratung, ingenieurtechnische Beratung oder andere Katalog oder Standesberufe. In diesen Fällen muss der Gründer natürlich die Standesregeln erfüllen.

Die Aussage „keine juristischen Voraussetzungen“ bedeutet nicht, dass man sich nicht an Recht und Gesetz halten muss. Natürlich muss sich jedes internetbasierte Geschäftmodell auch an Recht und Gesetz halten. Das fängt mit der banalen Impressumpflicht an und hört bei unlauterem Wettbewerb noch nicht auf.

Gesetze Regelungen Online Business

Was muss ich können um einen Internetshop zu eröffnen?

Skills für Internet

Sehr wichtig für Gründer im Internet ist die Bereitschaft ständig zu lernen, zu hinterfragen und selbst auszuprobieren. Das meiste, was als allgemein gültige Regel über das Geschäft im Internet verkauft wird, ist leider nicht allgemeingültig oder sogar schlicht falsch. Viele Coachs und Berater haben mit ihren Online-Business lange rumprobiert. Dann klappt es irgendwann irgendwas und das wird dann als Erfolgrezept verkauft. Deshalb: „Traue dich, deinen eigenen Verstand zu benutzen.“

Damit dein Internet-Geschäft wirklich erfolgreich ist, musst du lesen, schreiben und rechnen können. 

Wer mit dem Formulieren und mit der Rechtschreibung vollkommen auf Kriegsfuss steht, braucht auf jeden Fall jemanden, der die Texte macht oder weicht komplett auf Video oder Audio aus. Texte machen geht allerdings recht preiswert. Prinzipiell kann man natürliche jede Leistung auslagern und durch andere machen lassen. Das wird allerdings oft recht teuer.

Die allerwichtigste Fähigkeit ist aber das ständige Lernen von allen möglichen neuen Sachthemen. Im Laufe der Zeit muss sich ein Gründer in Technik und Möglichkeiten der Technik einarbeiten. Er muss SEO, SEA, Verkaufspsychologie, Finanzierung, Cash-Ströme, Logistikkonzepte, Kostenrechnung und Steuerrecht verstehen. Das sind aber Dinge, die jeder Unternehmer irgendwann lernen muss.

Um im Internet wirklich erfolgreich sein zu können, musst du Kunden wirklich verstehen. Wer die Welt und das eigene Unternehmen nicht mit den Augen von Kunden sehen kann, geht im Internet unter.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Wie hoch sind die Kosten für eine Firmengründung?

Welche Rechtsform ist die richtige für ein Online-Business?

Kosten für die Gründung eines Internetgeschäfts

Für eine Online-Firma ohne Standesauflagen betragen die direkten Kosten der Gründung in der Regel maximal 900 €. Das sind die Kosten für die Gründung einer Kapitalgesellschaft (GmbH oder UG(haftungsbeschränkt)). Darin sind Notar und Ämter enthalten. Möchtest du keinen Muster-Gesellschafter-Vertrag kommen dazu noch die Kosten für die Erstellung des Gesellschafter-Vertrags.

Bei der Gründung einer GmbH wird dazu noch das Eigenkapital von 25.000€ benötigt. Dies sind aber keine Kosten, weil das Geld nur an die gegründete Firma übergeht. Die 25.000€ stehen also nach der Gründung dem Unternehmen zur Verfügung.

Die GmbH ist aber in den meisten Fällen nicht die richtige Gesellschaftsform. In der Regel sind Einzelunternehmer oder GbR besser geeignet.

Von der UG (haftungsbeschränkt) rate ich bei klassischen Internetgeschäften in der Regel ab.

Die Gründung einer Personengesellschaft ist ab ca. 50€ Kosten möglich. Die Minimal-Kosten hängen von der Gebührenordnung der Kommune bzw. des Kreises ab.

Als Eigenkaptial für ein einfaches Online-Geschäft genügen häufig 3.000 bis 7.000€. Es gibt aber auch zahlreiche Einzelfälle, die mit 100€ gestartet sind und heute über 1 Millionen € umsetzen.

Bei der Gründung einer GmbH beträgt das mindestens notwendige Eigenkapital 12.500€. In der Regel sollten 25.000€ als Eigenkapital eingezahlt werden. Diese 25.000€ können auch teilweise finanziert werden.

Wieviel Kapital brauche ich für den Start eines Online-Geschäfts?

Gute Frage! Es hängt davon ab, was du in welcher Zeit vor hast, wie du es machen willst und wieviel du selbst machen kannst.

Für die unbedingt notwendige Gewerbeanmeldung werden 10 bis maximal 60€ fällig. Dann musst du die Web-Seite irgendwo hosten. Das gibt es ab 12 € im Jahr. Ich würde dafür aber mindestens 30€ im Jahr planen. Es wäre also auch ein Schüler von seinem Taschengeld in der Lage, ein Online-Geschäft zu starten. Es gibt auch zahlreiche Einzelfälle, die mit 100€ oder 200€ gestartet sind und nach 5 bis 10 Jahren Millionen umsetzen. Dazu gehört aber sehr viel Glück und noch mehr Fleiß.

Auf der anderen Seite gibt es natürlich auch Projekte, die mit 10.000€ Werbebudget im Monat und einem monatlich 100.000€ schweren Entwicklerteam starten.

Wieviel Geld du brauchst lässt sich deshalb nicht von vorne herein beantworten. In der Regel beginnt man zunächst. Dann, wenn erkennbar ist, dass der Weg richtig ist, wird ein Business-Plan gemacht. Mit dem Business-Plan geht das Unternehmen in eine Finanzierungsrunde. Das wird dann mehrfach wiederholt.

Es gibt Firmen, die nach 15 Jahren noch keinen Gewinn ausweisen und sich von Finanzierungsrunde zu Finanzierungsrunde retten. So lange dauert dann die so genannte Startup-Phase. Ob das dein Ziel ist, musst du selbst entscheiden.

Um eine lange Startup-Phase durchzustehen ist eine hohe Identifikation mit den Zielen, ein großes schauspielersches Geschick, ein umfassendes Verständnis der Kapitalgeber und viel Glück notwendig. Geht es schief, endet es in Deutschland häufig in Strafprozessen.

Ich empfehle in der Regel, sehr schnell in den Markt zu gehen und überwiegend eigenfinanziert zu wachsen.

Kapitalbedarf Online-Business

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Versicherungen als Selbständiger und Unternehmer

Versicherungen als Selbständiger

Der wesentliche Unterschied zwischen Selbständigen und Arbeitnehmern sind die sozialen Sicherungssysteme. Als Arbeitnehmer ist man im gesetzlichen Versicherungssystem zwangsversichert. Man hat einen gewissen Kündigungsschutz, eine gesetzliche Unfallversicherung, Insolvenzgeldversicherung und eine Arbeitlosenversicherung. Das führt dazu, dass Arbeitnehmer eigentlich sehr sozial abgesichert sind.

Für Selbständige gilt das alles nicht. Selbständige müssen also selbst vorsorgen. Die Zuschüsse des Arbeitgebers entfallen ebenfalls mit der Selbständigkeit. Davon sind folgende Versicherungen betroffen:

  • Krankenversicherung (Arbeitgeberanteil ca. 50%)
  • Pflegeversicherung (Arbeitgeberanteil ca. 50%)
  • Rentenversicherung (Arbeitgeberanteil ca. 50%)
  • Unfallversicherung (Arbeitgeberanteil 100%)
  • Arbeitslosenversicherung (Arbeitgeberanteil ca. 50%)
  • Insolvenzversicherung (Arbeitgeberanteil 100%)

Was bedeutet das? Gegen Insolvenz und Arbeitslosigkeit kannst du dich absichern, wenn du mit Unterstützung der Agentur für Arbeit gründest. Das bedeutet, du kannst dann wieder in die Arbeitslosigkeit mit Arbeitslosengeld zurück wechseln.

Forderungen aus der Insolvenz gegen dich als Unternehmer kannst du faktisch gar nicht versichern. Für Manager in hochrangigen Positionen gibt es eine D&O für Haftung aus Management-Fehlentscheidungen. Diese spielt aber in der Regel für Unternehmer keine Rolle.

Kranken- und Pflegeversicherung musst du selbst tragen.

Als Unternehmer bist du nicht mehr Pflichtmitglied in der gesetzlichen Rentenversicherung. Du könntest also gar nichts für eine Rente tun. Das wäre dann die Vormerkung für Altersarmut. Ein Versicherungsvertrag mit einer Alterssicherung ist dringend zu empfehlen. Das Gleiche gilt für eine Absicherung für Unfälle.

Als Größenordnung für die Kosten kannst du deine jetzigen Sozialversicherungsbeiträge vom Lohnzettel verdoppeln. Dann siehst du, wie hoch deine Versicherungen in der Selbständigkeit ungefähr wären. (Tatsächlich ist es mehr.)

Aus diesem Grund empfiehlt es sich oft, einer sozialversicherungspflichtigen Teilzeittätigkeit nachzugehen. Dann ist die finanzielle Sicherheit gegeben, die Sozialversicherungen bezahlt und aus den Betriebsgewinnen kann die Rente aufgestockt werden.

Das grausame Pareto-Prinzip des Internets

Als Händler im Internet konkurriert man mit den Großen der Branche und den kleinen Spezialisten. Sowohl die Großen als auch die Kleinen, die lange Zeit Erfahrung im Internet haben, haben für die Kunden wichtige Stärken. Diese Stärken muss sich ein Unternehmen, das neu startet, erst aufbauen.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Um mit einem Internetshop erfolgreich zu sein, muss man im Internet richtig gut sein.

Als Fach- oder Einzelhändler vor Ort ist die Fähigkeit oft, dass man alles ein bisschen kann. Der Kunde erwartet ein gewisses Leistungsspektrum. Wenn dies freundlich, höflich, nett verpackt ist, hat man als Händler vor Ort meist schon gewonnen. Im Internet reicht das nicht.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Das Pareto-Prinzip beziehungsweise die 80-20-Regel besagt, dass in der Regel mit einem relativ geringem Aufwand ein relativ hoher Nutzen erreicht werden kann.

Laut Wikipedia untersuchte Vilfredo Pareto 1906 die Verteilung des Grundbesitzes in Italien und fand heraus, dass ca. 20 % der Bevölkerung ca. 80 % des Bodens besitzen. Im Jahr 1989 wurde festgestellt, dass 20 % der Bevölkerung 82,7 % des Weltvermögens besitzen. Aus diesem häufig anzutreffenden statistischen Phänomen wird die 80-20-Regel abgeleitet. 

Auf das Internet ist das tatsächlich nicht anwendbar. Hier gibt es eine deutlich höhere Konzentration. Etwa 1% der Internnetshops setzen 99% der Umsätze im Internet um. Die Pareto-Regel für das Online-Business ist also eine 99-1-Regel.

Für 99% der Shops im Internet, die 1% der Umsätze realisieren ist der Wettbewerb also wirklich hart. Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass es viele Internet-Shops gibt, die gar nichts verkaufen.

Oft wird gesagt, man solle sich auf eine Nische konzentrieren. Das kann eine Lösung sein. Ich bin aber der Meinung, es geht um mehr als um die Fokussierung auf die Nische. Es geht um echten Kundennutzen sowie um Kundengewinnung und Bindung. Und das funktioniert oft besser mit emotionalen Nutzenkonzepten.

Die großartigen Versprechen im Markt

Versprechen

Die meisten Online-Geschäfte dümpeln vor sich her. Die Gründer sehen aber, dass es wenige andere gibt, die große Umsätze generieren und verstehen nicht warum. Aus diesem Grund gibt es in diesem Markt so viele großartige Versprechen wie in kaum einem anderen Markt.

Oft haben diese Berater bei Amazon mit China-Müll geübt und dann 500€ Umsatz im Monat erreicht. Schade, das Umsatz nicht Gewinn bedeutet.

Wer im Online-Markt aktiv werden möchte, sollte sich genau ansehen, was sein Berater macht. Erfolgreiche Berater verdienen nicht am Anfang. Zum Anfang können sich die Firmen kaum die Beraterhonorare leisten. Erfolgreiche Berater sind irgendwann in den Firmen, die sie beraten, Beirat oder Teilhaber.

Deshalb: „Habe den Mut, deinen eigenen Verstand zu benutzen.

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Kundengewinnung im Online-Geschäft

Das Verhalten von Menschen auf der Einkaufsmeile Internet ist anders als im Einkaufszentrum. Im Internet ist der nächste Shop nur einen Klick entfernt. Damit ist eine Hemmschwelle für die Käufer nicht vorhanden.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Welche Stärken wird dein Geschäft haben?

  • Preiswerte Beschaffung
  • Exklusiver Warenzugang zu raren Waren
  • Zuverlässiger Warenzugang über verschiedene Kanäle
  • Schnelle Waren-Verfügbarkeit
  • Exklusiver Waren- oder Leistungszugang
  • Individualisierung von Produkten
  • Beratungskompetenz

Konzept des Online-Business

Geld wird nicht mit dem Verkauf von Produkten sondern mit dem Tausch Geld und Vertrauen gegen Lösung verdient.

Fehlt in dieser Gleichung Vertauen, wird kein Geld verdient.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Braucht dein Geschäft ein Alleinstellungsmerkmal? Für Alleinstellungsmerkmal habe ich eine einfache Definition:

Der Grund weshalb der Kunde von alleine zu dir kommt, ist dein Alleinstellungsmerkmal.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Was ist das Problem, das zu meiner Lösung passt?

Oft haben Gründer eine Idee mit einem Produkt im Zentrum. Dies kann zum Beispiel sein:

  • Ich baue Zimmerbrunnen.
  • Ich mache Torwarthandschuhe.
  • Ich verkaufe Outfit, das mir gefällt.
  • Ich verkaufe Koffer.
  • Ich verkaufe Käse.

Das Problem: Wer braucht noch einen Dekorateur, einen Sporthändler, einen Textilhändler, einen Kofferladen, ein Lebensmittelgeschäft? Niemand!

Unabhängig davon haben alle diese Produkte das Potential zu etwas ganz Besonderem. Richtig inszeniert verkaufen alle Produkte wichtige Lösungen. Die Aufgabe des Marketing-Konzepts ist es das passende Problem zur Lösung zu finden und dann Kaufhindernisse so weit wie möglich zu reduzieren.

Einige Beispiele möchte ich hier aufzeigen.

Geschäftskonzept Exklusivität und Individualität

Ist etwas exklusiv oder individuell, darf es in der Regel auch teurer sein. Rolex oder Rolls Royce haben keine Positionierungsprobleme und keine Probleme mit Preisdruck.

Geschäftskonzept sichere Verfügbarkeit

In vielen Lebensbereichen hat sich eine Sofort-und-billig-Mentalität verbreitet. Das ist für viele Unternehmen ein großes Problem. Eine Alternative dazu ist die Versorgungssicherheit. Kann ein Geschäft auf Grund von sicherem Zugang zu Ressourcen eine zuverlässige Lieferung garantieren, kann das ein Alleinstellungsmerkmal und ein Konzept für höhere Preise sein. Medizinische Atemschutzmasken wären während Corona dafür ein sehr gutes Beispiel gewesen.

Geschäftskonzept Auftragsfertigung

Die Auftragsfertigung hat zwei wesentliche Vorteile.

Der erste Vorteil ist die Liquidität. Als Auftragsfertiger ist es oft sehr einfach zu vermitteln, dass die Produktion erst mit einer Anzahlung beginnt. Damit lässt sich die Liquidität im Unternehmen sehr einfach stabil gestalten.

Der zweite Vorteil ist die einfache Positionierung verbunden mit dem hohen Maß an Individualisierbarkeit.

Geschäftskonzept Abo

Abos für bestimmte Leistungen sind dankbar, da so sicher gestellt wird, dass regelmäßig Geld eingenommen wird. Abos gibt es für alles mögliche: Obst und Gemüse, Zeitungen, Online-Zugänge.

Oft bietet sich auch ein kombiniertes Modell aus Abo und Vermietung an.

Geschäftskonzept Vermietung

Viele Sachen brauchen wir einmal im Leben, im Jahr oder was auch immer. Dass man Ski und Hochzeitskleider leihen kann, ist inzwischen genau so bekannt, wie das Leihen von Elektro-Scoutern. Das gilt sicher für tausende anderer Produkte auch. Ganz besonders lohnt es sich immer dahin zu schauen, wo der Konsens ist: Da gibt es garantiert kein Sharing. Vor Jahren waren Autos so ein Beispiel.

Geschäftskonzept Beratungskompetenz

Gerade das Thema Beratungskompetenz bietet im Internet eine ganz, ganz große Differzierungsmöglichkeit. Zahlreiche variantenreiche Produkte – wie Batterien, Lüftungsfilter, TV-Halterungen und so weiter – lassen sich für den Laien nicht oder kaum auseinanderhalten. Hier ist Beratung zum Beispiel über ein Chat-System gefragt. Der Kunde zahlt dann gerne den höheren Preis, weil er weiß, dass das Produkt für ihn wirklich passt. Die Margen, die über solche Produktberatungen im Internet-Handel zu erzielen sind, sind extrem hoch und in der Regel viel höher als im stationären Handel.

Kunden sind am Ende der Produktsuche oft sehr verzweifelt. Die lokalen Händler, denen man ein Teil zeigen konnte, gibt es immer seltener. Trotzdem werden diese kleinen Ersatzteile oder Nachfüllpacks dringend benötigt. 50€ Mehrpreis sind wenig, wenn der Kunde nach 2 Wochen verzweifelter Suche endlich jemanden findet, der sein Problem schnell, unkompliziert und sicher löst.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Positionierung

Positionierung im Internet

Aktuell führt an einer guten Marketing-Positionierung im Online-Business noch kein Weg vorbei. Der Grund dafür ist weniger, wie oft behauptet, dass die Kunden dein Geschäft mit etwas bestimmten verbinden sollen. Ganz ehrlich: Was verbindest du mit Amazon oder Zalando? Einkaufen und was noch? Streik, schlechte Arbeitsbedingungen, Aroganz, Hilfe-Seiten mit falschen Informationen, Monopolisten?

Wichtig ist die Positionierung aus einem anderen Grund: Technische Algorithmen sind noch nicht in der Lage, anders als assoziativ zu arbeiten. Die technischen Algorithmen von Google, Bing, Facebook, LinkedIn, Pinterest, … können dein Online-Business nur zuordnen, wenn deine Positionierung ganz klar ist. Bei Amazon und Zalando denkt Google an kaufen. Das ist keine Positionierung!

Für die Technik genügt nicht nur eine klare Positionierung. Die Algorithmen benötigen auch ein möglichst klares Kundenbild. Aus diesem Grund sind Marketing-Modelle, wie zum Beispiel Buyer Personas oft sehr erfolgreich.

Marketing im Online-Business muss immer nach den Möglichkeiten von Google, Facebook & Co. gedacht werden.

Um erfolgreiches Marketing und erfolgreiche Kundengewinnung mit einem Online-Business zu erreichen, muss die Technik verstanden werden. Ich bin Ingenieur, der sich seit 1997 immer wieder mit künstlicher Intelligenz beschäftigt hat. Seit etwa 3 Jahren stelle ich immer mehr fest, dass man dieses Verständnis wirklich braucht. Ich habe deshalb deutliche Vorteile beim Coaching von Unternehmern mit Online-Business.

Die richtige Geschichte für die Kunden

Um deine Kunden emotional abzuholen, muss der Nutzen deiner Leistungen oder Produkte in einen Kontext eingebettet werden. Dazu bietet sich die Technik des Storytellings an.

Die Basics des Storytellings gibt es zum Beispiel in diesem kostenlosen Webinar mit Alexander Christiani. Das Webinar ist sehr gut und reduziert das Storytelling auf einen relativ einfachen Baukasten. Damit können auch wenig Begabte gute Stories produzieren.

Natürlich möchte Alexander Christiani seine Workshops damit verkaufen. Das sei ihm gegönnt, wenn du den übernächsten Schritt in der Online-Strategie machst.

Storytelling im Internet

Kundenansprache

Kunden ansprechen im Internet

Woher weiß dein Kunde von deiner Leistung oder deinem Produkt. Deine Kunden müssen irgendwoher erfahren, was sie von dir haben. Das heißt, du musst auf dich aufmerksam machen. Wie geht das? 

  • Social-Media Posts und Social Media-Werbung
  • SEO – Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung)
  • SEA – Search Engine Advertisment (Suchmaschinenwerbung)
  • Beiträge in der Presse
  • Empfehlung durch Kunden

Wenn Menschen über diese Kanäle auf die Lösung hingewiesen werden und das passende Problem dazu hat, gibt es eine theoretische Chance, dass sich ein möglicher Kunde in deinen Shop verirrt und dort auch kauft. Dann wird er zu deinem Kunden.

Wichtig: Keiner dieser Marketing-Kanäle ist der einzige richtige Marketing-Kanal. Es kommt immer auf das Konzept an, wie Kunden richtig angesprochen werden.

Wichtig: Mache dich niemals nur von einem Marketing-Kanal zur Kundenkommunikation abhängig! Das Hausrecht hat der Plattformbetreiber und das wird auch sehr willkürlich genutzt.

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Social Media

Social Media Marketing

Social Media sind die Kanäle, bei den Kunden direkt miteinander interagieren können. Es gibt auch Shops, die über ein Forum diese Kunden-Kommunikation fördern. Auch das sind Social-Media-Plattformen. Meist meinen wir damit aber

  • Facebook / Instagram / WhatsApp
  • Pinterest
  • Snapchat
  • TikTok
  • Flickr
  • Twitter
  • XING
  • LinkedIn
  • Slideshare
  • YouTube
  • Vimeo

Jeder Social-Media-Kanal hat Vor- und Nachteile. Wichtig sind zwei Faktoren:

  • Richtig ist ein Social-Media-Kanal nur, wenn dort auch zahlende Kunden oder zumindests Kaufentscheider aktiv sind.
  • Richtig ist ein Social-Media-Kanal nur, wenn dieser auch langfristig hochwertig durch deinen Shop betreut werden kann.
  • Richtig ist ein Social-Media-Kanal nur, wenn er zu deinem Marketing-Konzept passt.

Bei den allermeisten Business-Accounts in den sozialen Medien handelt es sich nur um Unwissenheitsbekundungen, Selbstbefriedigung oder Selbstdarstellung der Unternehmer und Unternehmerinnen.

Selbstwahrnehmung im Social Media

Selbstwahrnehmung online business

Kundenwahrnehmung im Social Media

Fremdwahrnehmung online business

Die Accounts, die für den Unternehmer beziehungsweise die Unternehmerin selbst betrieben werden, sind auch kaum verkaufsrelevant.

Aber selbst gute Social-Media-Accounts funktionieren nicht von alleine. Deshalb muss in der Regel auch aktive Werbung auf den Social-Media-Kanälen betrieben werden. Je nach Zielgruppe ist die Werbung unterschiedlich teuer. Effektiv wird für jeden Klick zwischen 0,01€ bis zu 20,00€ gezahlt. Bei LinkedIn gibt es Klicks, die auch deutlich teurer werden können. Der Preis hängt von der Interaktionsfreudigkeit der Nutzer und der Qualitätseinschätzung der Plattform ab.

Wichtig: Mache dich niemals nur von einem Kanal zur Kundenkommunikation abhängig! Das Hausrecht hat der Plattformbetreiber und das wird auch sehr willkürlich genutzt.

Wichtig für alle Social-Media-Plattformen ist: Social Media ist Push-Marketing. Push-Marketing bedeutet, der Kunde wird zu einer Lösung gedrängt. Das funktioniert für einige Geschäftsmodelle gar nicht. Es gibt eben Lösungen, die suche ich erst, wenn ich das Problem jetzt habe. Beispiel: Bevor ich die Dichtung für den Wasserhahn nicht brauche, frage ich mich nicht, wo ich diese Dichtung her bekomme.

Gemeinsam ist allen Push-Marketing-Ansätzen die relativ niedrige Conversion-Rate.

Conversion ist der Vorgang, bei dem sich eine Person mindestens zum Interessenten, final zum Kunden wandelt.

Die Werbeanzeigen und beworbenen Posts müssen immer wieder geprüft werden. Gibt es genügend Anzeigen und Posts in einer Kampagne (Best Practice 3 bis 5 je nach Zielgruppengröße) werden schlechtere Anzeigen oder Posts weniger ausgespielt. Diese müssen dann durch neue Anzeigen bzw. Postings ersetzt werden.

Achtung: Oft wird behauptet, dass in irgendwelchen Funnels oder Anzeigenkampangen Conversion-Rates von 50% und mehr erreicht werden. Ja. Gibt es. Die Frage ist nur: Was wird als Conversion bezeichnet. In der Regel gibt es in diesen hoch konvertierenden Funnels oder Campaigns etwas relativ hochwertiges gratis (zum Beispiel ein sehr gutes Webinar) und dafür trägt man sich in einen Newsletter-Verteiler ein. Der Umsatz mit diesen ersten Conversions ist immer Null!

SEO – Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung)

Die klassische Lösung für das Online-Marketing ist die Suchmaschinenoptimierung. SEO wird immer wieder für tot erklärt. Für langfristig orientierte Geschäftsmodelle ist es aber immer ein wichtiges Standbein, da es das convertionstarke Pullmarketing bedient.

Zum Thema SEO wird soviel Müll veröffentlicht, dass es kaum auszuhalten ist.

SEO wirkt erst langfristig. Die Platzierungen in der Suche verändern sich nur sehr langsam. Ich kenne Ansprechzeiten von 6 Monaten bis 3 Jahren, bis Google mit einer Seite wichtige Keywords verknüpft hatte und der Seite eine entsprechende Relevanz gab. Eine große Rolle dafür spielt das Besucheraufkommen (Trafic) auf den Web-Seiten. Große Seiten mit vielen Besuchern entwickeln sich mit gutem SEO schneller.

SEO

Um SEO zu verstehen, müssen wir Google verstehen. Die Wettbewerber von Google folgen technologisch.

Google sieht sich als Antwortmaschine.

Gibt meine Seite gute Antworten, steigt meine Bedeutung und damit mein Ranking bei Google. Was gute Antworten sind, entscheidet dabei Google künstliche Such-Intelligenz, die auch als Google-Algorithmus bezeichnet wird.

Künstliche Intelligenz ist, anders als der Name sagt, oft nicht besonders intelligent. Das Denken der Maschine ist eher ein assoziatives Denken aber sicher kein logisches oder gar verstandesbasiertes Denken. Die Ergebnisse von Google sind vergleichbar dem Assoziationsexperiment

  • Nenne ein Werkzeug: Die meisten Menschen sagen spontan Hammer.
  • Hammer und … ergänzen die meisten Menschen mit Nagel.

Das sind kulturell gelernte Assoziationen. Google hat seine eigene Kultur. Dem entsprechend assoziiert Google mit dem Wort Hammer zum Beispiel primär den Eigennamen Hammer. Bei Stuttgart denkt Google zuerst ans Wetter und News. Menschen assoziieren anders.

Damit Google Daten hat, mit denen die künstliche Intelligenz lernen kann, müssen die Nutzer beobachtet werden. Dazu wird einerseits das Suchverhalten ausgewertet. Es wird aber auch beobachtet, was macht der Suchende auf der Webseite.

Um den Überblick über das Internet zu behalten gibt es Crawler, die das Internet durchsuchen. Diese kleinen Programm durchsuchen und analysieren Webseiten auf Inhalte, Beziehungen und Links. Dazu bedient sich Google der Sprachanalyse. Das bedeutet, Google versucht die Inhalte der Web-Seiten zu verstehen und diese Web-Seiten dann entsprechenden Entitäten zuzuordnen.

Entitäten sind Themen, Produkte, Personen oder Orte. Eine SEO-Agentur, die das Wort Entität nicht erklären kann, ist sein Geld nicht wert.

Das Niveau, auf dem Google inzwischen die automatisierte Sprachanalyse macht, wird in der Regel unterschätzt.

Hat man Google verstanden, ist klar, dass SEO nur über einen Weg funktioniert: Liefere dem Kunden bzw. Interessenten Inhalte (Content), der Lösungen und Mehrwert in der Nutzung durch diese Person bringt. Wenn ich das Wetter wissen will, dann will ich im wesentlichen die Temperatur und die Sonnigkeit mit einer kleinen Prognose an meinem Aufenthaltsort wissen. Was ich nicht wissen will: Wie Regen entsteht.

Für das Thema Content-Erstellung bzw. Management kann ich den Content Performance Podcast mit Fabian Jaeckert und Benjamin ODaniel empfehlen.

Wichtig: Mache dich niemals nur von einem Kanal zur Kundenkommunikation abhängig! Das Hausrecht hat der Plattformbetreiber und das wird auch sehr willkürlich genutzt.

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SEA – Search Engine Advertisment (Suchmaschinenwerbung)

Suchmaschinenwerbung ist für viele Online-Business-Konzepte die erste Möglichkeit überhaupt zu Kunden zu kommen. Der Kunde sucht ein Produkt und bekommt ein zur Suche passendes Ergebnis ausgespielt. Damit kann es Kunden geben, die tatsächlich kaufen.

Suchmaschinenwerbung gehört zum Pull-Marketing und ist relativ teuer. Der Kunde hat ja durch die Suche schon sein Interesse gezeigt.

Die Werbeanzeigen müssen immer wieder geprüft werden. Gibt es genügend Anzeigen in einer Kampagne (Best Practice 3) werden schlechtere Anzeigen weniger ausgespielt. Diese müssen dann durch neue Anzeigen ersetzt werden.

Wichtig: Mache dich niemals nur von einem Kanal zur Kundenkommunikation abhängig! Das Hausrecht hat der Plattformbetreiber und das wird auch sehr willkürlich genutzt.

Früher hieß Google Ads AdWords

Pressearbeit

Wenn du wirklich spannende Geschichten tagesaktuell erzählen kannst und dann noch Rampensau bist, ist Pressearbeit ein geniales Mittel des Marketings. Du baust eine Firma auf und pflegst nebenbei deine Eltern? Du bist körperlich behindert und beruflich erfolgreich? Alles was Leser der Medien glücklich macht, kann dich erfolgreich machen.

In den Medien berichtest du von deiner Geschichte. Das kann zum Anfang eine Dorfzeitung sein. Zum Schluss ist es vielleicht eine Talkshow oder Unterhaltungssendung zur Primetime. Besser kann man Marken nicht aufbauen und erfolgreich machen.

Wichtig in diesem Zusammenahng ist: Alle Presseaktivitäten von dir, wirken sich auf dein SEO positiv aus. Deshalb empfehle ich Gründern immer, diesen Kommunikationskanal zu nutzen.

Pressearbeit

Kundenempfehlungen

Die beste Werbung ist Werbung, die keine Werbung ist.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Ist ein Kunde nicht nur zufrieden sondern begeistert, wirbt er neue Kunden. Jedes Unternehmen kann also mit Leistung Kunden gewinnen.

Ist der Kunde nicht begeistert sondern nur zufrieden, kann man viele Kunden trotzdem motivieren, das eigene Geschäft zu empfehlen. Da Empfehlungen zu einer höheren Loyalität der Kunden führen und diese Werbung wenig kostet, sollte die Kundenempfehlung immer ein Marketing-Werkzeug sein.

Empfiehlt der Kunde nicht, bewertet er vielleicht trotzdem. Eine Bewertung, auch wenn sie nicht so doll ist, führt zu einer geringeren Kaufschwelle. Deshalb sollten Kunden immer erinnert werden, eine Bewertung abzugeben.

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Conversion Rates

Conversion

Was ist eine Conversion? Conversion ist der Vorgang, bei dem sich eine Person mindestens zum Interessenten, besser final zum Kunden wandelt. Faktisch geht es immer darum, Umsatz zu generieren. Eine wirklich werthaltig Conversion ist also nur ein Kaufabschluss.

Um die künstlichen Intelligenzen der Werbealgorithmen zu trainieren, macht es Sinn, Micro-Conversions zu definieren. Trägt sich beispielsweise eine Person in den Newsletter ein, interessiert sie sich vielleicht für das Angebot. Der Zusammenhang muss aber in der Praxis nicht so funktionieren. Ich habe auch schon einen Newsletter-Verteiler gesehen, der zu 40% aus Wettbewerbern bestand. Die werden eher nichts kaufen.

(Ich trage mich übrigens auch in die Newsletter-Verteiler der Wettbewerber meiner Mandanten ein. Eine gute Wettbewerbsanalyse steht am Anfang von gutem Marketing!)

Bei der Angabe der Conversion-Rates ist Vorsicht geboten. Eine Conversion-Rate von 30% und mehr ist eigentlich nur mit werthaltigen kostenlosen Angeboten (zum Beispiel werthaltige Ebooks oder Webinare) zu erreichen. Üblicher Weise kommen diese Zahlen von Online-Marketern, die auf ihre herausragenden Fähigkeiten hinweisen wollen. Eine hohe Conversion ohne wirkliche Kaufpreiszahlungen ist am Ende nichts wert.

Typische Conversion-Rates liegen bei 1 bis 15% im Shop-Geschäft. Die Zahlen sind stark vom Produkt abhängig. Für den Kauf von Kleidung sind in Studien bis zu 400 Kontaktpunkte gemessen worden. Eine Conversion-Rate von 1% wäre für diesen Kundentyp schon traumhaft.

Für die Bewertung der Conversion-Rate werden muss auch die Marketing-Strategie beachtet werden. Pull-Marketing hat in der Regel um den Faktor 10 höhere Conversion-Rates als Push-Marketing.

Warum ist die Conversion-Rate aber wirklich wichtig? Dazu dieses Zahlen-Beispiel

 Beispiel 1Beispiel 2Beispiel 3
Preis je 1.000 Impressionen10,00 €10,00 €10,00 €
Klickrate1 %0,5 %2 %
Preis je Klick bzw. Preis je Webseitenbesucher1,00 €2,00 €0,50 €
Webseiten-Conversion1 %0,5 %2 %
Preis je Käufer100,00 €400,00 €25,00 €
Produktpreis Brutto99,00 €99,00 €99,00 €
Produktpreis Netto83,19 €83,19 €83,19 €
Versandkosten Netto4,12 €4,12 €4,12 €
Einkaufspreis Produkt20,00 €20,00 €20,00 €
Kosten Produktverkauf124,12 €424,12 €49,12 €
Gewinn/Verlust-40,92 €-340,92 €34,08 €
Umsatzrendite-49 %-410 %41 %

Für dieses Beispiel habe ich Annahmen getroffen. Diese müssen in der Praxis geprüft werden. In wie weit die Annahmen mehr oder weniger richtig sind, hängt von unzähligen Faktoren ab.

Der Preis von 10€ je 1.000 Impressionen (CPM) kann sehr wenig (LinkedIn) oder sehr viel (Facebook) sein. Dieser Preis lässt sich über Qualitätsfaktoren beeinflussen. Ein guter Qualitätsfaktor ist immer preiswerter und ein schlechter immer teurer.

Die Werbeplattformen machen alle auch Preise je Klick. Diese Klickpreise (CPC) werden aber faktisch nach genau diesem Modell ermittelt.

Der Einfluss der Klickrate auf den Klickpreis ist aus den Beispielen offensichtlich. Daraus wird oft abgeleitet, dass mehr Klicks zu mehr Verkäufen führen. Das ist falsch und gefährlich.

Wichtig ist die Conversion auf der Zielseite in zahlende Kunden. Die Algorithmen müssen lernen, dass es um den Verkauf geht. Kommen zu viele falsche Besucher mit Micro-Conversions auf die Seite, wird falsch gelernt und im dümmsten Fall werden echte Kunden durch die Werbeplattformen ausgeschlossen. Passiert das, muss das komplette System neu aufgesetzt werden.

Wichtig: Die Conversion-Rate auf der Webseite darf sich durch mehr Trafic auf der Seite nicht wesentlich ändern. Es sei denn: Es wird ein intensiver Markenaufbau betrieben.

Ebenfalls offensichtlich in den Beispielen ist die Auswirkung der Web-Site-Conversion. Sie ist entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg.

Im Beispiel 1 werden je Verkauf fast 41€ bzw. 49% des Umsatzes verbrannt. Im Beispiel 2 sind es 340,92€ bzw. 410%, die verbrannt werden. Im Beispiel 3 werden mit dem gleichen Geschäftsmodell 34,08€ je Verkauf bzw. 41% vom Umsatz verdient.

Jetzt kenne ich die Aussage: Das kommt doch so nie und nimmer vor! Doch! Das zweite Beispiel stammt in etwa aus einem inzwischen nicht mehr verfügbaren Youtube-Video. In diesem Video hat jemand der Welt erklärt hat, wie er im Internet viel Geld verdient hat. Was er nicht begriffen hat: Umsatz ist nicht Gewinn.

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Shop

Was ist die richtige Plattform zum Verkauf deiner Leistungen. Welche Shop-Plattform ist die richtige?

Web-Shop

Ein eigener Webshop ist für die aller meisten Internet-Unternehmer Pflicht. Nur im eigenen Web-Shop hast du das Hausrecht und kannst machen, was du willst. Der Account kann dir nicht einfach gesperrt werden, weil Facebook gerade Socken mit Kampfflugzeugen verwechselt und dir als Waffenhändler schwere Verstöße gegen die Richtlinie vorwirft. (Ist kein Witz. Passiert jede Woche. Künstliche Intelligenz ist eben nicht sehr intelligent.)

Ganz am Anfang spielt die Frage des richtigen Shop-Systems oft noch nicht die entscheidende Rolle. Wenn du ein sehr schnelles Wachstum planst, ist die Auswahl des Shopsystems wichtig, weil daran die Entwicklungsfähigkeit deines Geschäfts hängt. Allgemeine Aussagen dazu sind schwierig. Zum einen entwickelt sich die Landschaft der Shop-Anbieter. Zum anderen gibt es nicht für jeden Anbieter jede später notwendige Schnittstelle.

Online-Vertrauensmarketing

Viel wichtiger ist zum Anfang die Wahl eines brauchbaren Hosters. Ich habe schon einmal das Krisenmanagement einer kleinen Online-Firma übernehmen müssen, für die hatte die Agentur einen Billig-Provider ausgewählt. Der Provider hat ab einem Level Trafic einfach den Zugriff auf die Seite abgeschnitten. Ganz schlecht für einen Online-Shop!

Unabhängig von der Shop-Software wird für Pre-Sales-Content ein Content-Management-System benötigt. Hier wird der Kunde entscheidungs- und kauffähig gemacht. In diese Inhalte muss viel Aufwand investiert werden. Das Design muss sich unbedingt an das Shop-Design anlehnen.

Bist du im Internet fitter, kannst du dir deinen Shop auch selbst bauen. Dazu gibt es unterschiedliche brauchbare Angebote, die aus deiner Anforderung heraus bewertet werden müssen.

Kannst du nicht selbst den eigenen Shop bauen, musst du ihn entwickeln lassen. Die Entwicklungskosten für einen Shop können mit mindestens 5.000€ angesetzt werden. Wenn du die Inhalte selbst erzeugst und einpflegst kannst du diese Leistung auch für unter 1.000€ in Indien kaufen. Von typischen WordPress-Angeboten für 2.000€ in Deutschland rate ich generell ab. Für diese Preisklasse bekommst du nur ein Maximum an Problemen.

Ist der Shop aufgesetzt muss er optimiert werden. Die Kosten dafür erreichen mindestens noch einmal die Entwicklungskosten. In der Regel ist die Optimierung des Shops aber lange Zeit der Hauptkostenpunkt und der primäre Zeitaufwand für den Gründer und die Gründerin.

Verkauf-Plattformen

Wie schön sind doch Verkaufsplattformen wie Ebay oder Amazon. Da ist alles schon da und es funktioniert alles super. Leider ist das nicht so. Bei Amazon bekommen Seller Monate lang keine Nachrichten vom Support. Wenn doch mal eine Nachricht kommt, ist sie dumm und dreist. Meldet sich tatsächlich mal jemand vom Support telefonisch beim Seller, beschäftigt sich der Seller damit, den Amazon-Mitarbeiter am Selbstmord zu hindern. Fazit: Von alleine geht alles, nur nicht Amazon.

Internetshop

Verkaufsplattformen können gute Dienste zum Test von Produkten leisten oder aber die Palette der Verkaufsangebote abrunden. Wer eigene Produkte verkauft, die es in den typischen Testportalen gibt, muss Amazon haben. Die Testportale finanzieren sich fast alle über Affiliate-Programme mit Amazon.

Affiliates sind Partner, die für die Vermittlung von Verkäufen Provisionen erhalten.

Sehr gut können unterschiedliche Verkaufsplattformen genutzt werden, um unterschiedliche Produktbilder oder Produktbeschreibungen zu testen. Damit hält man den eigenen Shop frei von unnötigen optischen Änderungen und bekommt dennoch sehr gute Testergebnisse. Allerdings verhalten sich Plattformkunden oft ein bisschen anders, als Shop-Kunden. Der durchschnittliche Ebay-Kunde ist zum Beispiel sehr preissensitiv. Der durchschnittliche Amazon-Kunde erwartet alles prompt und sofort und schickt überdurchschnittlich viel zurück.

Für hochwertige Ware rate ich von Fulfillment-Angeboten ab. Anbieter wie Amazon haben nicht den geringsten Bezug zu den hochwertigen Produkten. Das Handling ist exakt wie bei dem typischen China-Müll. Qualität und Verantwortung sind bei Amazon Fremdworte.

Wichtig: Mache dich niemals nur von einer Verkaufsplattform abhängig! Das Hausrecht hat der Plattformbetreiber und das wird auch sehr willkürlich genutzt.

Wichtig: Amazon ist eine Pay2Play-Plattform. Du zahlst für Werbung oder verkaufst nichts. Bist du also nicht in einer Nische unterwegs, bist du bei Amazon auf Werbung angewiesen. Natürlich gibt es Experten, die deine Produkte bei Amazon pushen können. Die kosten aber noch einmal mehr Geld, das junge Firmen oft nicht haben.

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Telefonische Bestellung

Telefonische Bestellungen bekommen

Alle Technophilen dürfen jetzt lachen. Ich halte für viele Geschäftsmodelle die telefonische Bestellung oder aber zumindest die telefonische PreSales-Beratung für extrem erfolgreich. Gerade bei Wohlfühl- oder Kinderprodukten ist meiner Meinung nach die telefonische Betreuung der Kunden oft extrem wichtig. Die Kunden benötigen Entscheidungssicherheit. Wenn die Texte oder Videos für diese notwendige Entscheidungssicherheit zu lang werden, macht eine qualifizierte telefonische Beratung Sinn.

Telefonische Beratung macht auch bei Verkaufsplattformen oft Sinn. Im Rahmen der Beratung können die Kunden aus dem Provisionssystem der Plattformen heraus gelotst werden. Damit finanziert sich die Beratung aus der ersparten Provision.

Ständige Optimierung im Betrieb von Webseiten und Webshops

Das Dogma der Optimierung

Niemand weiß im Vorherein was den besten Umsatz bringt, egal wer es auch immer sein mag.

Deshalb gilt: Es kann alles getestet werden, was die Marke nicht kaputt macht.

Und es wird immer wieder ein neuer Herausforderer gekürt, der in den Test gegen den Besten geht. Es gibt kein fertig getestet.

Alles, was nicht funktioniert, wird fallen gelassen. Das gilt auch dann, wenn es die Idee des Chefs war. Ständig konkurriert Neues gegen das beste Alte.

90% der Ideen werden nach den ersten Tests wieder begraben.

Systematische Testen ist die Grundvoraussetzung für Erfolg

Testen / Variantentests

Wir Menschen haben keine Fähigkeit Richtiges oder Falsches von vorne herein zu erkennen. Wer häufiger richtig liegt, hat seine Annahmen schneller und erfolgreicher getestet.

Peter Saubert

Marketing-Berater, Gründungsberater

Welche Testmethoden gibt es?

Funktionale Tests

Zunächst gibt es funktionale Test. Dabei geht es darum, ob wirklich alles so funktioniert, wie es soll. Man glaubt es kaum. Es ist aber immer noch so, dass es Shops gibt, in denen bei einigen Nutzungskonfigurationen ein Kauf nicht stattfinden kann. Da wird der Preis nicht ermittel, der Checkout-Prozess nicht gestartet oder die Buttons liegen außerhalb des Bildschirms oder sind nicht anklickbar. Bevor es an die Variantentests geht, muss die Funktion sicher gestellt werden.

Als Methode für Funktionstests für Seiten mit sehr großem Trafic-Aufkommen bin ich ein Fan des Modellzentrierten Testens. Die Methode ist deshalb nahezu perferkt, weil sich sie sich hochgradig automatisieren und damit bei jedem Update nahezu kostenneutral umsetzen lässt.

Variantentests

In Variantentests treten mindestens immer zwei Varianten eines Bausteins gegeneinander an. Das können Bilder, Texte, Call2Action, Buttons, Farben und alles mögliche sein.

Die beste Variante setzt sich durch und bleibt live. Die schlechtere Variante scheidet aus und wird durch eine neue Variante ersetzt.

In den Variantentests gibt es die folgenden Testmethoden.

A/B-Testings (Split-Tests)

Für kleine Firmen ist es of am sinnvollsten, zwei Varianten gegeneinander antreten zu lassen. Die Varianten unterscheiden sich nur in einem Punkt voneinander. Zum Beispiel wir nur die Logo- oder Buttonfarbe oder ein Bild verändert. Damit kann der Test sagen, welche Lösung ist die bessere. A/B-Testings benötigen mindestens 100 besser 500 relevante Aktionen je Variante, um statistisch relevante Aussagen zu treffen. Die Kosten dafür liegen oft zwischen 200 und 500€ je Test.

Das Problem eine A/B-Test-Evolution ist: Zeitliche Einflüsse lassen sich nicht berücksichtigen und liefern keine Testergebnisse.

Für klassische Online-Anzeigen und Landing-Pages bei kleinen Shops ist das A/B-Testing die Best Praxis.

A/B/C-Testings

Geht es darum, Vorlieben von Zielgruppen zu analysieren, genügen zwei Varianten manchmal nicht. Dafür gibt es 3 oder 4 Varianten, die auf das Verhalten in den Zielgruppen getestet werden. A/B/C-Tests benötigen mindestens 100 besser 500 relevante Aktionen je Variante, um statistisch relevante Aussagen zu treffen. Die Kosten dafür liegen oft zwischen 400 und 1.000€ je Test.

Statistische Einflussanalyse

Hat ein Account oder eine Seite richtig viel Trafic, kann eine statistische Einflussanalyse genutzt werden. Die Datenanalyse und -interpretation ist dann nur mit Data-Scientists möglich.  Dabei können auch wesentlich mehr Varianten direkt gegeneinander in unterschiedlichen Zielgruppen getestet werden. Neben Zielgruppenverhalten und Wirkung der von Anzeigen und Landing-Page können dann auch Zeiteffekte mit analysiert werden. Die Ergebnisse haben eine entsprechende Aussagekraft. Allerdings sind die Gesamt-Kosten für solche Tests mindestens 50.000€. Das bedeutet, es macht wirklich nur Sinn, wenn der Gewinn aus der Optimierung mindestens 100.000€ und mehr erreicht.

Was muss Varianten-getestet werden?

Getestet werden muss bei einem Web-Business alles. Das bedeutet

  • Produkte
  • Zusatzleistungen
  • Informationen an Kunden
  • Webseiten
  • Webseiten-Funktionalitäten
  • Social-Media-Posts
  • Werbe-Anzeigen
  • Mailings
Testplan

Shop-Optimierung

Shop-Optimierung

Nach welchen Gesichtspunkten wird der Shop optimiert? Das sind

  • Kaufmännische Optimierung
  • Technische Optimierung
  • Optimierung des Kaufprozesses
  • Verkauf-psychologische Optimierung

Der kaufmännische Prozess muss passen. Es muss langfristig sicher gestellt sein, dass der Shop mit angemessenem kaufmännischen Aufwand profitabel arbeitet.

Fehlende technische Optimierungen sind der häufigste Grund für Kaufabbrüche. Deshalb hat die technische Optimierung einen wichtigen Einfluss auf den Umsatz. Es geht aber auch um Parameter, wie Verfügbarkeit oder Anzahl der Kunden, die parallel in einer akzeptablen Zeit bedient werden können.

Bei der Optimierung im Kaufprozess geht es zunächst primär darum Kauf-Abbruch-Gründe zu reduzieren.

Oft unterschätzt wird die verkaufspsychologische Optimierung der Kundenreise (Customer Journey) vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Zu diesem Gebiet kann ich diese Podcasts empfehlen:

Optimierung der Produktbeschreibungen für Web-Shops und Web-Services

Auf den Punkt Produktbeschreibungen möchte ich separat hinweisen. Bei den Produktbeschreibungen geht es nicht darum, eine lückenlose technische Beschreibung zu liefern. Es geht auch nicht darum, eine Ein-Wort-Beschreibung zu machen. Wichtig ist die Darstellung dessen, was man mit dem Produkt machen kann und welche Emotionen bzw. welche Vorteile sich aus dem Kauf ergeben.

Eine verkaufspsychologische Optimierung von Produktbeschreibungen halte ich für sehr wichtig.

Verkaufspsychologie

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Kosten und Erlöse im Internet-Geschäft

Betriebskosten Struktur für dein Online-Business

Für Online-Unternehmen ist dieser Grundsatz besonders wichtig: Die Kosten müssen langsamer wachsen als der Umsatz.

Peter Saubert

Unternehmensberater, Gründungsberater

Warum das strukturell so sein muss, verstehen Gründer oft nicht. Jedes Unternehmen kommt an einen Punkt, an dem es einen strukturellen Wachstumssprung machen muss. Das bedeutet, die Firma fängt an zu stagnieren oder zu schrumpfen, wenn nich erheblich in den strukturellen Überbau investiert wird.

Oft liegt diese erste Schwelle bei ca. 2 Millionen € Umsatz. An dieser Stelle kommen dann durch den strukturellen schlagartig Zusatzkosten auf das Unternehmen zu. Die Profitabilität verschlechtert sich dann dramatisch. Ist dieser Strukturwandel vollzogen, geht es dann aber mit dem Wachstum weiter.

Deshalb gilt grundsätzlich

  • Variable Kosten (Bezugspreise Produkte, Logistikkosten, Beanstandungsquote, Lagerkosten, Finanzierungskosten) müssen mit der Umsatz-Größe sinken.
  • Fixe Strukturkosten müssen angemessen niedrig gehalten werden. Mit Ausnahme der Kostenposition Brand-Building (Markenaufbau) dürfen die Kosten nicht mit dem Umsatz steigen. Das gilt dann auch für Server, Shop und ähnliche Kosten.

Kosten für Werbung im Online-Business

Werbekosten lassen sich für Internetfirmen fast immer in zwei Kategorien teilen.

  • Produktverkauf-Werbung
  • Brand-Building (Markenaufbau)

Die Kosten für den Produktverkauf müssen sich ganz eindeutig auf jeden Verkauf umlegen lassen. Die Produktverkauf-Werbung -Kosten in jedem einzelnen Kanal müssen etwa konstant bleiben oder je Verkauf sinken.

Geht es um den Markenaufbau, handelt es sich eigentlich um Investitionen. Mit dieser Kostenposition kann ein wenig gespielt werden. Bevor die Liquidität knapp wird, wird der Bereich Brand-Building herunter gefahren. Gibt es gerade gute Anlässe, wird der Aufwand erhöht.

Werbekosten

Wichtig: Die Online-Firma muss auch ohne das Brand-Building funktionieren. Sonst besteht die Gefahr, dass sich das Geschäftsmodell eines Online-Geschäfts in einer Liquiditätskrise selbst aushebelt und die Verkäufe dann ganz wegbrechen. Deshalb sollte ein Web-Business immer wieder auch testen, was passiert, wenn eine Zeit nichts in den Markenaufbau investiert wird.

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ROAS (Return on Ad-Spend, Werbemittelrückfluss)

ROAS

Auf den ROAS bzw. den Werbemittelrückfluss muss ich hier umfangreicher eingehen. Über diese Kennzahl wird unglaublich viel Müll verbreitet. Gerade die Coaches, die ihr Wissen nur aus der eigenen Vermarktung und ein paar schlechten YouTube-Videos beziehen, erzählen dazu gefährlichen Schrott.

Der Mittelrückfluss ist für die Werbedienstleister (Google, Bing, Facebook, etc.) der Umsatz. (Einschränkung der Aussage: Es kommt natürlich auch darauf an, welche Einstellungen du wo vorgenommen hast.) Umsatz ist aber nicht gleich Gewinn. Das ist eine Erkenntnis, die Jungunternehmern oft nicht ganz klar ist. Beim „Coach“ und „Amazon-Experten“, der sonst keine Kosten hat, ist aber Umsatz fast Gewinn. Deshalb erzählt er das auch so.

Hinzu kommt ein anderer wichtiger Aspekt. Der Umsatz enthält je nach Einstellung eventuell auch die Mehrwertsteuer. Die Dienstleister für Online-Werbung weisen aber ganz überwiegend keine Mehrwertsteuer (Umsatzsteuer) aus. (Google, Bing, Facebook, Pinterest)

Das bedeutet, dass die ROAS eben nicht der Werbemittelrückfluss ist, sondern nur eine ähnliche Zahl für den ROAS. Die ausgewiesene oder eingestellte Zahl ROAS korreliert nur mit der richtigen Kennzahl ROAS.

Wie gehst du jetzt sinnvoll mit der ROAS um? Zunächst musst du prüfen, ob und bei welchen Anbieter die Umsatzsteuer enthalten ist. Diese muss dann herausgerechnet werden. Bei einer Umsatzsteuer von 19% bedeutet eben 119% ROAS, dass der Umsatz komplett in die Werbung geflossen ist. Das bedeutet, für die tatsächliche ROAS musst du den Dienstleisterwert durch 1,19 teilen.

Jetzt gibt es ja auch Kosten für die verkaufte Dienstleistung bzw. das verkaufte Produkt. Diese Kosten werden als Aufschlag oder als Anteil (Marge) am Verkaufserlös angegeben. In dieser Tabelle stelle ich dar, was ist richtige ROAS in Abhängigkeit von der Marge ist, wenn eine Mehrwertsteuer von 19% im Basis-Umsatz enthalten ist:

MargeROAS des WerbedienstleistersDeine tatsächliche ROAS bei 19% Mehrwertsteuer
20 %50 %-91,6 %
40 %50 %-83,2 %
60 %50 %-74,8 %
80 %50 %-66,4 %
100 %50 %-58,0 %
20 %100 %-83,2 %
40 %100 %-66,4 %
60 %100 %-49,6 %
80 %100 %-32,8 %
100 %100 %-16,0 %
20 %200 %-66,4 %
40 %200 %-32,8 %
60 %200 %0,8 %
80 %200 %34,5 %
100 %200 %68,1 %
20 %400 %-32,8 %
40 %400 %34,5 %
60 %400 %101,7 %
80 %400 %168,9 %
100 %400 %236,1 %

Wenn du dazu Fragen hast, melde dich bei mir. Wir besprechen dann, wie ich dir helfen kann. Vielleicht kann ich dir eine einfache Excel-Tabelle für deine Situation machen und das Thema ist für dich erledigt.

Peter Saubert

Kontaktaufnahme

Erlösmodelle für dein Internetgeschäft

Zahlungsstrom

Für jede Firma ist es wichtig, dass möglichst konstant Geld in die Kasse kommt. Beim Verkauf von Verbrauchsmaterialien oder Lebensmittel ist das in der Regel kein Problem. Die Verkäufe verteilen sich mit leichten saisonalen Schwankungen über das Jahr.

Es gibt natürlich auch Geschäftsmodelle, dort wird das Geld nur vier Wochen im Jahr verdient. Gerade dann ist es wichtig, sich abzusichern. Fällt das Geschäft in der kurzen Zeit aus, ist die Firma insolvent. Deshalb ist es wichtig, für einen stabilen Cash-Zustrom zu sorgen. Dafür bieten sich zum Beispiel Abo-Modelle oder Mitgliedschaftsmodelle an.

Zahlungsmittel und Kreditorenbuchhaltung

Damit ein Kunde bezahlen kann, benötigt er die Zahlungsmöglichkeit, die er zur Verfügung hat. Es git eben Menschen, die haben keine Kreditkarte oder kein PayPal. Es gibt auch Menschen, die haben kein Bankkonto. Also sollten die Zahlungsmöglichkeiten so sein, dass die Kunden zahlen können.

Ein Kunde, der nur ein Guthaben-Konto bei einer Bank hat, kann nicht anders als auf Rechnung zahlen. Diese Kunden sind in der Regel aber auch die Top-Kandidaten, wenn es um Zahlungsausfälle geht. Aus diesem Grund empfehle ich grundsätzlich für Web-Shops die Auslagerung der Kreditorenbuchhaltung an Dienstleister wie Klarna oder PayPal. Die Kosten dafür sind mit bis zu 2% vom Umsatz überschaubar und das Geld kommt relativ sicher und zuverlässig in deiner Firma an.

Zahlungsdienstleister

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Wachstumsfinanzierung

Wachstumsfinanzierung

Wächst ein Unternehmen, stößt es irgendwann an Grenzen des Wachstums. In der Regel ist das die bei Online-Shops die Finanzierung von Produktiv- und Logistik-Systemen. Bei schnell wachsenden Shops, stehen die Gründer manchmal schon 6 Monate nach dem Start an dem Punkt, wo eine Wachstumsfinanzierung her muss.

Dies kann man mit Fördermitteln versuchen. Oft verstehen aber die Förderbanken nicht, wie das Geschäftsmodell funktionieren kann. Was von die Kaufleuten mit klassischer Betriebswirtschaftsausbildung oft auch nicht verstanden wird: Investitionen in Kunden sind keine Kosten.

Damit bleiben oft nur private Kapitalgeber.

Was sind die Vorteile aus der Zusammenarbeit mit Peter Saubert?

✅ Ich habe Erfahrungen mit dem erfolgreichen Aufbau von Internet-Geschäften.

✅ Ich bin als Dipl.-Ing. in der Lage, die technischen Anforderungen und Rahmenbedingungen zu verstehen.

✅ Ich verstehe mit meinem kaufmännischen Hintergrund die wirtschaftlichen Zusammenhänge.

✅ Ich verbinde Technik mit Kaufmännischem.

✅ Ich habe als Berater den Erfahrungshintergrund als Unternehmer mit 5 Firmengründungen.

✅ Als Unternehmer weiß ich, wie es ist, einen Hidden Champion aufzubauen. Ich weiß aber auch, wie sich Insolvenz anfühlt.

✅ Ich bin akkreditierter Berater der BAFA beim Bundeswirtschaftministerium.

✅ Ich bin durch den IBWF zertifizierter Mittelstandsberater.

 

Zertifzierter Mittelstandsberater

Wie hoch sind die Kosten für meine Beratung?

Die Gründung von Online-Businesses ist für mich im Aufwand nicht abschätzbar. Dazu sind die Fälle zu unterschiedlich. Unter 4.000€ lässt sich eine umfassende seriöse Beratung aber nicht darstellen. Deshalb vereinbaren wir ein Budget. Dieses Budget wird nicht überschritten. Du kannst es nach oben oder unten anpassen.

Wenn du nur für einzelne Punkte Unterstützung benötigst können wir auch mit meiner Schritt-für-Schritt-Beratung arbeiten. Du beauftragst mich dann für die Schritte oder Themen, bei denen du nicht weiter kommst.

Jährlich bis zu 4.000€ Beratungshonarar kann in der Regel durch die BAFA gefördert werden. Die Förderung beträgt in den neuen Bundesländern 80% von maximal 4.000€ (3.200€ Förderung) und in den alten Bundesländern 50% von maximal 4.000€ (2.000€ Förderung).

Wie ist der genaue Ablauf bei der Gründungsberatung?

  1. Du nimmst Kontakt zu mir auf.
  2. Wir führen ein kostenloses unverbindliches Gespräch, bei dem wir entscheiden: Passen wir zusammen? Passt das Konzept? Was muss für die Gründung getan werden?
  3. Du gründest formell dein Unternehmen.
  4. Wir stellen den Förderantrag. Die Angaben kommen von dir. Alle Angaben im Förderantrag müssen richtig sein. Ich helfe dir dabei. Das dauert 10 Minuten.
  5. Du erhältst in ca. 14 Tagen den Förderbescheid.
  6. Du entscheidest, ob du mich beauftragen willst ohne Risiko, weil dann weißt du schon, ob du mit mir zusammen arbeiten willst und wie hoch deine Förderung ist.
  7. Beratung, Coaching und Umsetzung der Maßnahmen, die Bestandteil des Angebots sind.
  8. Abschluss der Beratung mit Beratungsbericht und Abnahme der Beratung durch dich.
  9. Abrechnung der Beratung gegenüber dir.
  10. Du reichst die Beratungsrechnung zur Erstattung ein und erhältst die Förderung ausgezahlt. Sollte die BAFA die Förderung nachträglich ablehnen, was bei mir noch nie passiert ist, und deine Angaben für den Förderantrag waren richtig, erhältst du von mir den Förderbetrag ausgezahlt.
  11. Nachbetreuung durch mich (fortlaufendes Coaching)

Meine Service für dich

Management der kompletten Umsetzung deines Online-Businesses aus einer Hand mit begleitendem Coaching

Erscheint dir der Schritt zum Online-Geschäft zu kompliziert? Kein Problem! Als Unternehmer-Coach und Berater kann ich für dich dein komplettes Online-Business entwicklen und die Umsetzung managen. Du lernst parallel, was du wissen musst, um erfolgreich im Internet zu werden. Mit meinem Coaching gehörst du zu den 1% Unternehmern die 99% des Umsatzes im Internet machen. Schritt für Schritt gehen wir zu deinem Erfolg.

Meine Beratung und mein Coaching kann zum Beispiel Folgendes umfassen:

Definieren des Geschäftsmodells – Beratung potentiell gefördert*)

  • Gemeinsames Erarbeiten der richtigen Strategie für dein Geschäft
  • Darstellung in einem Businessplan
  • Erarbeiten eines Maßnahmenplan
  • Vorschlagen einer Finanzierung
  • ggf. Besprechung des Business-Plans mit Geldgebern

Gemeinsames Festlegen der Aufgaben – Beratung potentiell gefördert*)

  • Erstellen einer Aufgabenliste
  • Finden geeigneter Partner für die Umsetzung
  • Briefing der Partner

Entwicklung der notwendigen Internetseiten und anschließende Optimierung (falls notwendig)

  • Beschreibung der Anforderungen
  • Auswahl eines geeigneten Entwicklunsgpartners für die Web-Seite
  • Auswahl eines geeigneten Entwicklungspartners für die Optimierung

Entwicklung eines Webshops und anschließende Optimierung (falls notwendig)

  • Beschreibung der Anforderungen
  • Auswahl eines geeigneten Entwicklunsgpartners für die Web-Seite
  • Auswahl eines geeigneten Entwicklungspartners für die Optimierung

Optimierung der Auffindbarkeit Ihres Geschäfts

  • Optimierung der Auffindbarkeit beim Einkauf
  • Optimierung der Auffindbarkeit des Web-Shops
  • Auswahl von geeigneten Partnern für die Optimierung der Auffindbarkeit

Einrichtung und Optimierung Online-Werbung – Beratung potentiell gefördert*)

  • Einrichtung Google Ads
  • Einrichtung Bing Ads
  • Entwurf von Anzeigen
  • Optimierung von Anzeigen

Einrichtung und Betrieb von Social Media Kanälen (falls notwendig)

  • Einrichtung der Kanäle oder Auswahl eines Partners für den Betrieb der Kanäle
  • Einrichtung der Werbeplattformen der Social Media Kanäle

Wachstumsfinanzierung

  • Herstellen von Kontakten
  • Beratung und Coaching zur Kapital-Akquisition
Peter Saubert

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