Die typischen Gründe für das Scheitern von kleinen Unternehmen

Am Ende von fast allen Firmen ist das Geld aus. Zum Schluss scheitert also fast jeder Firma an der Liquidität. Deshalb ist ein solides Liquiditätsmanagement für jede Firma wichtig.

Das ist auch der Grund, weshalb oft der Eindruck entsteht, die Firmen bräuchten Business-Pläne mit endlosen Rechnungen.

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Meine Erfahrung ist: Versteht der Unternehmer den Business-Plan nicht von Grund auf, braucht er den Business-Plan auch nicht.

Oft wird dann trotzdem ein Irgendwie-Business-Plan gemacht, damit die Firma bei der Bank noch einen Kredit bekommt. Das macht das Problem oft nur schlimmer.

Wichtiger für jeden Unternehmer ist zu verstehen, wie er Liquiditätsengpässe vermeidet. Das kann man mit einem Liquiditätsplan machen.

Wenn der Liquiditätsplan nur den Mangel verwaltet, sollte der Unternehmer unbedingt handeln. Dann ist das Unternehmen wahrscheinlich schon am Scheitern. Die Gründe dafür lesen Sie in diesem Beitrag.

Nicht jedes Unternehmen braucht auch einen Liquiditätsplan. Ich habe zum Beispiel einen Mandanten, der macht gar keine Liquiditätsplanung mehr. Der kennt inzwischen seine Kosten auf den Cent genau und arbeitet nur noch auf Vorkasse. Damit ist er immer flüssig und weiß immer genau, was er gerade verdient.

Dieses Einzelbeispiel zeigt aber auch sehr gut: Das Problem beginnt oft schon beim Angebot!

Ich möchte deshalb hier den Wertschöpfungsprozess von hinten beginnend aufzeigen. Damit soll deutlich werden, wo die Fehler passieren. Am Ende werde ich dann die wichtigsten Gründe für das Scheitern kleiner Unternehmen aufzählen.

Das Forderungsmanagement

Immer wieder sehe ich, dass Unternehmer sich nicht um das Forderungsmanagement kümmern. Dabei muss dem Unternehmer klar sein: Je länger eine Rechnung nicht gezahlt wird, um so unwahrscheinlicher wird die Zahlung. Fallen dann viele Kunden kurz aufeinander folgend aus, stehen diese Unternehmen mit dem Rücken zur Wand. Dabei wird das Risiko des Forderungsausfall fast immer unterschätzt.

Das Problem beginnt dabei oft schon mit der Angebotserstellung und bei der Verhandlung. Jeder Unternehmer möchte möglichst viel Lieferantenkredit ziehen. Das ist der billigste Kredit. Als Lieferant sollte man sich nie zur Bank machen. Wenn jemand eine Lieferung unbedingt haben möchte, geht es in der Regel auch anders. Selbst bei Firmen wie der Daimler AG, die angeblich nur mit Zahlungszielen in ferner Zukunft operieren, habe ich schon Zahlungseingänge 3 Tage nach Rechnungsstellung gesehen.

Es geht also, wenn man Lösungen sucht. Allerdings beginnt die Lösungssuche am Anfang bei der Angebotserstellung.

Die Rechnungsstellung

Damit Geld pünktlich ins Haus kommt, muss die Rechnung pünktlich gestellt werden. Ähnlich wie beim Angebot gilt bei der Rechnung: Die Rechnung muss so gestellt werden, dass sie bezahlt werden kann. Das bedeutet, der Kunde muss die Rechnung auch zuordnen und nachvollziehen können. Dann müssen natürlich auch die formalen Forderungen an eine Rechnung erfüllt sein.

Formale Forderungen sind zum Beispiel

  • Die Rechnung benötigt eine eindeutige Belegnummer.
  • Die Rechnung muss die Mehrwertsteuer richtig ausweisen.
  • Die Rechnung muss den Leistungszeitraum ausweisen.
  • Die Rechnung muss die Umsatzsteuer-ID enthalten.
  • Die Rechnung muss die Bankdaten enthalten.
  • Die Rechnung muss die Leistung oder das Produkt eindeutig beschreiben.
  • Die Rechnung muss den Rechnungssteller benennen.
  • Die Rechnung muss den Rechnungsempfänger benennen.

An Rechnungen, die nicht bezahlt werden können, liegt es immer wieder, wenn Unternehmen scheitern.

Die Lieferung

Der wichtigste Grund, weshalb Unternehmen Kunden verlieren, ist die Lieferung der Produkte und Leistungen. Wenn das Produkt, das ich liefere irgend ein billiger Müll oder auch eine 08/15-Leistung ist, ist das Unternehmen als Lieferant austauschbar. Gibt es dann einen billigeren oder einen besseren Lieferanten, dann ist der Kunde weg und kann auch nicht zurück gewonnen werden.

Das tückische an diesem Punkt ist: Es kann Jahr für Jahr gut gegangen sein. Irgendwann kommt ein Impuls beim Kunden von irgendwo her. Dann passiert das Unausweichliche schlagartig und sehr oft zeitgleich bei vielen Kunden. Oft ist es einfach eine Änderung im Marketing bei einem Wettbewerber oder eine andere Lösung, die jetzt am Markt verfügbar ist.

Die Leistungserstellung

In der Leistungserstellung sind die Unternehmen meist fit. Hier geht fast nie etwas richtig schief. Das einzige Problem, dass häufiger auftritt, sind unerwartet hohe Kosten. 

Ein Problem, das gewöhnlich in Deutschland unterschätzt wird, ist die technische Rückständigkeit des Landes. Fehlende Digitalisierung wird in Zukunft ein großes Problem für viele Unternehmen sein. Aus diesem Grund sollte sich eigentlich jedes Unternehmen über eine Digital- oder mindestens eine Online-Strategie Gedanken machen.

Die Beauftragung

Zwischen dem Angebot und der Auftragserteilung werden oft die schwerwiegendsten Fehler gemacht. Wenn Kunden ein Angebot bekommen, fragen sie gerne nach Rabatten, geänderten Zahlungszielen, Gratisleistungen und allem möglichen, was die Kosten auf der Kundenseite senkt. Dieses Spiel wird oft Verhandlung genannt.

Ein Sprichwort sagt: „Der Gewinn liegt im Einkauf.“ Wenn das so ist, liegt der Verlust oft im Verkauf. Eine traurige Wahrheit. Im Verkauf werden oft unnötige Rabatte gewährt und die Zahlungsziele unnötig weit nach hinten verschoben. Sehr häufig werden in den Verhandlungen die Ursachen für die Unternehmenskrisen gelegt.

Das Angebot

Damit ein möglicher Kunde tatsächlich etwas kauft, muss der Kunde ein Angebot vorliegen haben, dass er beauftragen kann.

Tatsächlich scheitert es oft schon daran, dass der Kunde überhaupt ein Angebot bekommt. Noch häufiger bekommt er ein Angebot, mit dem er nicht entscheiden kann, ob er tatsächlich kaufen will.

Und wenn der Kunde wirklich ein Angebot erhält, mit dem er entscheiden kann, dann ist das einzige Entscheidungskriterium im Angebot ein Preis.

Die Folge von nicht annehmbaren Angeboten sind viele Angebote. Ein Handwerker sagte mir einmal in der Beratung, er schreibt im Schnitt 7 Angebote je Auftrag. Die Aufträge waren im Schnitt nicht einmal eine Mannwoche! Das bedeutet, er spricht mindestens 7 Kunden an, er berät 7 Kunden, er schreibt 7 Angebote um 4 Tage zu arbeiten. Eine 6 Tage-Woche für den Lohn von 4 Tagen. Eine so schlechte Effektivität führt zwingend irgendwann in die Krise.

Die Kundenansprache

Eines der größten Probleme in kleinen Unternehmen ist das Ansprechen von Kunden. Meine Hauptarbeit ist es, mit Menschen zu arbeiten, damit diese überhaupt mit ihren Kunden sprechen. Was die richtige Vorgehensweise dabei ist, kann nicht allgemein gültig gesagt werden. Trotzdem finde ich in der Praxis oft vollkommen abwegige Vorgehensweisen.

  • Eine Geschäftsführerin liefen die Tränen, weil ich ihr sagte, dass sie mit ihrer Werbung keine Kunden sondern nur ihr Ego anspricht.
  • Ein Geschäftsführer staunte einmal, als ich im sagte, dass seine technischen Mitarbeiter den Vertrieb jetzt schon viel besser machen, als es sein teurer Vertriebsverantwortlicher jemals könnte.
  • Ein anderer staunte, als ich ihm sagte, dass eine bestimmte Leistung im Vertrieb viel zu teuer sei und er das über eine Online-Lösung machen sollte.

In den Beratungen zur Online-Strategie komme ich übrigens nahe zu genau so oft zu Ergebnissen „alles online“ wie ich zum Ergebnis komme „gar nichts online und den Facebook-Account löschen“. Es gibt ganz klar gar keine allgemeine Regel, wie Kundengewinnung richtig funktioniert.

Die Kundengewinnung ist aber der Anfang von allem. Wer keine Kunden gewinnt, hat keine Probleme mit Leistungserstellung, Lieferung, Rechnung und Forderungsmanagement. Schade! Zu wenige angesprochene Kunden sind die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen.

Die wichtigsten Gründe für das Scheitern von kleinen Unternehmen
  1. Das Unternehmen erreicht zu wenig Kunden
  2. Das Unternehmen unterbreitet nicht annehmbare Angebote
  3. Das Unternehmen verliert zu viele Kunden
  4. Das Unternehmen vernachlässigt das Forderungsmanagement

Wenig beeinflusst werden kann dieser häufige Grund: Der Chef ist unentbehrlich im Unternehmen und der Chef fällt aus. Das sollte zwar nicht so sein. Bei vielen kleinen Unternehmen basiert aber gerade darauf das Geschäftsmodell.

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