Gewinnsteigerung für Handwerker: Der erste Schritt – Die Preiserhöhung

Du bist Handwerker.

Eigentlich lohnt sich dein Job nicht, weil die Kunden für deine Leistung nur schlecht zahlen?

Du bekommst keine Preiserhöhung durchgesetzt?

Dann habe ich für dich eine Lösung, die dir sofort hilft.

Ich saß mit einem alten Freund auf ein Bier in seinem Gartenhaus zusammen. Draußen schneite es und wir sprachen über unsere Kindheit. Dann schwenkte das Gespräch auf seine Altersbeschwerden. Irgendwann meine er

Ich habe im Monat keine xxx Euro. Die Kunden hier zahlen nicht mehr.

Ich habe den Betrag entfernt, weil es war zu wenig. Ich möchte dazu hier auch nichts sagen. Tatsache ist, der Betrag war zu klein. Das geht nicht. Dieser Mensch ist ein selbständiger, ehrlicher und fleißiger Handwerkersmeister und verdient weniger als ein angestellter Geselle! Deutschland muss sich über Handwerkermangel nicht wundern! Ich sagte also, dass müssen wir angehen. Du musst deine Preise erhöhen. Mein Freund meinte

Ich habe das schon versucht. Wenn ich 50 Cent hochgehe, bekomme ich den Auftrag nicht mehr.

Kennst du das auch? Dann zeige ich dir hier, wie du das angehst.

Vorher musst du aber etwas verstehen.

Als Handwerker neigt man dazu, die Kalkulationsmaße als Maß aller Dinge zu sehen. Wenn du auf einem Markt seit vielen Jahren aktiv bist, kennst du alle anderen Handwerker. Die kennen dich aber auch. Wenn du als Maler je Quadratmeter streichen zum Beispiel 40€ verlangst, ergibt sich dein Angebot aus der Fläche und diesen 40€. Für eine 10 Quadratmeter große Wand verlangst du eben 400€. Was verlangen deine Wettbewerber? Die messen auch 10 Quadratmeter und kommen zum Ergebnis entsprechend dem Preis. Das ist klar.

Über die Jahre hinweg haben sich die 40€ je Quadratmeter etabliert. Wenn du jetzt 41€ berechnest, dann gibt es für deinen Kunden 2 Angebote für 400€ und dein Angebot für 410€. Welches wird wohl beauftragt? Richtig! Deins nicht. Deshalb kannst du den Preis auch nicht einfach erhöhen.

Jetzt kann man mit seinen Wettbewerbern sprechen und vereinbaren, dass alle 45€ verlangen. Das machst du bitte nicht, denn das sind unzulässige Preisabsprachen und die sind strafbar.

Du kannst jetzt auch so lange den höheren Preis anbieten, bis deine Wettbewerber dein Geschäft mit machen. Dann sind diese irgendwann überlastet und geben keine Angebote mehr ab. Dann kommt deine Chance! Super! Weil das lernen deine Wettbewerber auch und sie erhöhen ihre Preise dann auch. Dann hast du die höheren Preise für alle durchgesetzt und deine Wettbewerber freuen sich darüber.

Was also tun?

Schau dir mal dein Angebot an! Ich wette mit dir. Auf dem Angebot gibt es genau ein Entscheidungskriterium, nach dem der Kunde entscheiden kann: Der Preis.

Wenn du dem Kunden nur den Preis als Entscheidungskriterium gibst, wird der Kunde nach dem Preis entscheiden.

Das ist klar. Alles andere wäre absurd.

Deshalb sage ich, schaffe dir andere Entscheidungskriterien.

Wenn es andere Entscheidungskriterien als den Preis gibt, wird auch nicht nach dem Preis entschieden.

Diese Methode ist vielfach erfolgreich getestet. Sie hat vielen Unternehmern – nicht nur Handwerken – deutliche Gewinnsteigerungen gebracht.

In diesem Podcast erkläre ich, wie du deine Preise als Handwerker erhöhst.

Das sind die Bedingungen, damit die Strategie funktionieren kann:

  • Es gibt einen Markt für das Produkt.
  • Es gibt echte Kundenanfragen und der Kunde wird durch dich beraten.
  • Die Qualität der Arbeit ist tatsächlich hochwertiger. Bei Pfusch geht diese Strategie nach hinten los.

Hier noch einmal deine wichtigen Aufgaben:

  • Verstehe den Kunden! Vergiss dein Fachchinesisch!
  • Schreibe die Wünsche der Kunden auf. Lege in der Beratung den Kunden möglichst viele wertsteigernde Eigenschaftswörter in den Mund. Wertsteigernde Adjektive bzw. Eigenschaftswörter sind: hochwertig, teuer, sorgfältig, langlebig, haltbar, schön, warm, ausgewogen, anspruchsvoll, höherpreisig, edel, gutaussehend, genau, qualitätsorientiert, zeitaufwendig, sexy, liebevoll, wohltuend, ökologisch, umweltfreundlich, lösungsmittelfrei, natürlich, gesund, werthaltig, TÜV-geprüft, schaftstofffrei, widerstandfähig, sympathisch, nett, geprüft, gesund, naturbelassen, …
  • Vermeide den Hinweis auf Normen, wenn die nicht den Preis direkt steigert. Nach DIN kalkuliert vermittelt: Der verkauft mir Ideal Standard. TÜV-geprüft vermittelt: Haltbar, zuverlässig
  • Verwende auf deinem Angebot ein sympathisches Bild von dir.
  • Schreibe ins Angebot Folgendes: Was plant der Kunde? Welche Anforderungen hat der Kunde? Was ist ihm wichtig? Beispiel Maler: Frau Mustermann möchte nur natürliche Materialien und will auf keinen Fall giftige Lösungsmittel.
  • Lasse im Angebot alle Informationen weg, die nicht vom Kunden stammen. Solche Dinge wie Aufmaß sind in der Regel tödlich. Was soll der Kunde damit anderes, als später die Zahlung kürzen?
  • Verwende eine technische Anlage, in der du schreibst, warum du welches Material ausgewählt hast. Zum Beispiel: Tapetenkleber Marke „Klebt Richtig“, lösungmittelfrei, öko-zertifiziert, langlebig. Ich habe diesen Kleber für sie ausgewählt, weil sie wert auf natürliche Materialien legen.

Der Kunde, der ein gutes Gefühl hat, zahlt gerne mehr.

Ich habe einen Beratungskunden, der macht nur Werbung mit seinem billigsten Produkt. Verkaufen tut er nur das teuerste. Also wenn sich ein Kunde verstanden fühlt, spielt der Preis keine Rolle mehr.

Was musst du jetzt tun?

Du bist in der Region bekannt. Wenn du jetzt etwas änderst, wird man dich für doof erklären. Deshalb fange langsam an, aber fange sofort an. Erstelle dir eine standardisierte Vorlage für die Technische Beschreibung. Erstelle dir Vorlagen und Formulierungen für dein neues Angebot. Das ist viel Arbeit.

Wenn du das Gefühl hast, du hast einen Kunden, der mehr will oder der anders tickt, nutze sofort dieses neue Angebot. Sollte das auf sich warten lassen, empfehle ich dir, das neue Angebot bei irgend einem Kunden zu testen.

Nimm die Kritik aus den Kundengesprächen direkt mit und verbessere das Angebot weiter. Wenn du in der Vergangenheit wahrscheinlich jedes 3. Angebot gewonnen hast, wirst du jetzt vielleicht nur jedes 5. Angebot gewinnen. Das bedeutet aber, du musst mindestens 15 Absagen haben. Vorher weißt du nicht, ob deine neue Strategie funktioniert oder nicht.

Ich wünsche dir viel Erfolg! Du hast es verdient.

Ich verspreche dir: Du bekommst für weniger Angebote mehr Aufträge.

Mit deiner neuen Strategie musst du weniger Arbeiten. Höhere Preise bedeuten mehr Geld und weniger Arbeitszeit.

Du glaubst, du bekommst das nicht alleine hin?

Kein Problem! Dafür gibt es mich.

Wenn du ein ehrlicher Handwerker bist, der gerne gut arbeitet, dann helfe ich dir.

Hier mein risikofreies, vielfach erfolgreich getestetes Angebot an dich:

Ich helfe dir

  • deine technische Beschreibung zu erstellen
  • dein neues Angebot zu schreiben
  • auf die Wünsche der Kunden einzugehen
  • die Erstellung des neuen Angebots zu üben

Dafür zahlst du mir ein Erfolgshonorar. Das beläuft sich auf folgende Beträge:

  • Für die ersten 5.000€, die du in den ersten 2 Jahren mehr verdienst, erhalte ich 2.500€.
  • Für die zweiten 5.000€, die du in den ersten 2 Jahren mehr verdienst, erhalte ich 2.000€.
  • Für die dritten 5.000€, die du in den ersten 2 Jahren mehr verdienst, erhalte ich 1.500€.
  • Für die vierten 5.000€, die du in den ersten 2 Jahren mehr verdienst, erhalte ich 1.000€.

Das bedeutet, nur wenn du mehr verdienst, bekomme ich Geld von dir. Ich weiß, dass du ehrlich bist, sonst würden wir nicht zusammen arbeiten. Deshalb verlasse ich mich bei den Beträgen nur auf dich. Du sagst mir, wieviel du real mehr verdient hast und ich schreibe dir danach eine Rechnung, die du bezahlst. Fertig.

Kleine Rückfragen beantworte ich natürlich gern gratis.

Du hast also nichts zu verlieren und hast die Chance auf ein höheres Einkommen mit weniger Arbeit. Ich bin der Meinung ehrliche Handwerker haben das verdient. Deshalb nimm jetzt einfach Kontakt zu mir auf.

Einwilligung zur Kontaktaufnahme

Einwilligung in die Datenspeicherung

Das sagen Kunden über Peter Saubert

Peter Saubert wurde mir empfohlen. Er ist ein sehr intelligenter Mensch, der in sich ruht und der Gelassenheit ausstrahlt und völlig unaufgeregt ist. Er ist ein sehr angenehmer Mensch mit dem man sich sehr gut unterhalten kann. Wenn er sich auf ein Thema einlässt - bei mir am Anfang Marketing, Vertrieb und Wirtschaftlichkeit-, wird man relativ schnell feststellen, dass er sich akribisch in die Sache rein arbeitet. In kürzester weiß er, was auf dem Markt los ist. Er entwickelt Strategien, wie man sich selbst besser positioniert. Selbst wenn man schon lange in einer Branche tätig ist: Man staunt, was für ein Fachwissen er sich in kürzester Zeit erarbeitet. Er analysiert ganz genau und erkennt genaue Hintergründe, die man selbst betriebsblind nicht erkennt und so noch gar nie richtig wahr genommen hat. Er sprüht nur so vor Ideen und hat eine ganz klare Vorstellung, wie man am Markt vorgehen kann und was wichtig ist, um schnell voran zu kommen. Es ist ein sehr angenehmes Arbeitsklima mit ihm zu arbeiten. Ich kann Peter Saubert als Berater nur bestens empfehlen. Vielen Dank für die großartige Hilfe an Peter Saubert.

Heiko Rapp

Sehr gute Kenntnisse der Mann. Preis-Leistung stimmt auch. Immer gerne wieder.

Mario Schütz

Herr Saubert glänzt mit Fachwissen und einem hohen Potential an Fingerspitzengefühl Situationen richtig einschätzen und beurteilen zu können.

In der Zusammenarbeit ist mir Herr Saubert immer mit einem professionellem Umgang und einem hohen Maß an Vertrauenswürdigkeit entgegengekommen.

Mit so einem angenehmen Charakter lässt es sich gut zusammen arbeiten.

Aldo Helmecke

Ein Nachtrag zu dieser Seite von mir

Auf dieser Seite sind alle Informationen kostenlos. Kleinere Rückfragen beantworte ich gerne mit. Bei umfangreicheren Aufgaben übernehme ich gerne ein Beratungsmandat. Voraussetzungen für das Beratungsmandat sind.

  • Ich bin der Meinung, du bist ehrlich.
  • Ich habe Zeit dafür.
  • Du und ich können gut zusammenarbeiten.

Ist das nicht gegeben, mache ich keine Beratung.

Dann wurde ich gefragt, warum hier keine Referenzen stehen. Ich weiß, dass das gerne gemacht wird. Da ich damit in der Regel meinen Mandanten schade, mache ich das nicht. Es verstößt gegen den Vertrauensgrundsatz des Unternehmensberaters, wenn ich damit werbe, wie die Firma xy erfolgreich die Preise erhöht hat. Das wir im Zweifel zur Schmutzkampange gegen meine Kunden verwendet.

Jetzt anrufen
Share This

Diese Seite jetzt teilen.