Gewinnsteigerung für ehrliche Handwerker: Der zweite Schritt – Die Kundengewinnung

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Du bist Handwerker.

Du findest nicht genug neue Kunden.

Deine Kunden bezahlen nur schlechte Preise.

Dann habe ich für dich eine Lösung, die dir hilft, langfristig gut bezahlte Aufträge zu bekommen.

Ich saß mit einem alten Freund auf ein Bier in seinem Gartenhaus zusammen. Draußen schneite es und wir sprachen über unsere Kindheit. Dann schwenkte das Gespräch auf seine Altersbeschwerden. Irgendwann meine er

Ich habe im Monat keine xxx Euro. Die Kunden hier zahlen nicht mehr.

Ich habe den Betrag entfernt, weil es war zu wenig. Ich möchte dazu hier auch nichts sagen. Tatsache ist, der Betrag war zu klein. Das geht nicht. Dieser Mensch ist ein selbständiger, ehrlicher und fleißiger Handwerkersmeister und verdient weniger als ein angestellter Geselle! Deutschland muss sich über Handwerkermangel nicht wundern! Ich sagte also, dass müssen wir angehen. Du musst deine Preise erhöhen. 

Das haben wir im Schritt 1 umgesetzt. Machen wir also den Schritt 2.

Kunden gewinnen kann so einfach sein, oder?

Viele sagen jetzt wahrscheinlich nein. Egal, es ist einfach.

Vorher musst du etwas verstehen

Wer JA zum jedem Auftrag sagt, macht Umsatz. Wer NEIN sagen kann, macht Gewinn.

Damit du nein sagen kannst, brauchst du soviel Aufträge, dass du wirtschaftlich stabil bist. Jeder weitere Auftrag könnte abgesagt werden. Damit kannst du diese Aufträge nutzen entsprechend „Schritt eins“ sensibel deine Preise zu erhöhen.

Wer erfolgreich ist, kann nicht jeden bedienen. Damit wird der Erfolgreiche auch gerne angegriffen. Das heißt dann:

Wegen Reichtum geschlossen

Wer erfolgreich ist, muss Aufträge absagen. Das ist leider so. Für den erfolgreichen Handwerker heißt das: Mehr verdienen mit weniger Arbeit.

Jeder Auftrag, den du zum höheren Preis bekommst, reduziert deine wirtschaftliche Abhängigkeit und schafft Raum für weitere Aufträge zu höheren Preisen. NEIN sagen eröffnet damit eine Spirale zu höherem Einkommen.

Es ist also wichtig, neue Kunden zu gewinnen, denen man absagen kann.

Aufträge kann man kaufen, Kunden nicht.

Oft wird gesagt, du kaufst dir Aufträge mit dem Preis und das wird dann schon. Die Aussage ist falsch. Kunden, die nach dem Preis Aufträge vergeben, werden auch in Zukunft nach Preis vergeben. Gewinnst du heute einen Auftrag durch einen schlechten Preis, verlierst du in Zukunft den Auftrag mit dem besseren Preis. Preise müssen in einer Kundenbeziehung von Anfang an gut sein.

Für den guten Preis brauchst du gute Kunden. Ein guter Kunde ist immer ein Kunde, der beraten werden muss. Der gute Kunde kommt oft auf Empfehlung. Deshalb ist es wichtig, jedem zufrieden Kunden zu sagen, dass er dich weiter empfehlen soll.

Und was auch wichtig ist: Was sind keine guten Kunden? Das sind alle Besserwisser und Preisvergleicher. – Bauträger, Bauämter und Industriebeamte versuchen gerne Preise zu drücken.

Damit du zu guten Preisen anbieten kannst und damit gute Aufträge gewinnst, musst du vom Kunden gesucht und gefunden werden. Bei keiner öffentlichen Auftragversteigerung wird Geld verdient, egal ob der Auftrag vom Bauamt oder von einer Privatperson versteigert wird. Der Grund ist einfach:

Viele Handwerker glauben, der Preis ist entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg. Wichtig ist aber den Kunden zu verstehen.

Diese Methoden sind vielfach erfolgreich getestet. Sie haben vielen Unternehmern – nicht nur Handwerkern – deutliche Umsatzsteigerungen und deutliche Gewinnsteigerungen gebracht.

In diesem Podcast erkläre ich, wie du als ehrlicher Handwerker neue Kunden gewinnst.

Wo suchen gute Kunden nach Handwerkern?

Gute Kunden sind Kunden,

  • die keinen Stammlieferanten haben,
  • die das Wettbewerbsumfeld von dir nicht analysieren,
  • die individuelle Vorstellungen haben oder entwickeln können und
  • die Beratungsbedarf haben.

Diese Kunden kennen dich oft nicht. Wenn du nicht empfohlen wirst, läuft ein Teil dieser Anfragen an dir komplett vorbei.

Um so wichtiger ist es, die anderen Suchen abzugreifen. Das sind die Suchen im Internet.

Richtig! Eine 75 Jahre alte Oma sucht nicht im Internet. Die hat aber für die Standardfälle ihren Handwerker seit Jahren und wird den nicht ändern. Braucht sie doch einen, kümmern sich oft die Kinder darum.

Unter 40-jährige suchen Handwerker im Internet.

Die ganz große Masse der Kunden, die einen neuen Handwerker suchen, sucht diesen bei Google. Der kleine Wettbewerber von Google ist Bing. Bei Google und bei Bing musst du in der Suche gefunden werden. Dann kannst du Anfragen bekommen, mit denen du Geld verdienen kannst.

Wie das funktioniert, erkläre ich weiter unten.

Was hat die Suche im Internet für eine Auswirkung auf deinen Gewinn?

Im Internet suchen die Kunden, die keinen Stammlieferanten haben und dennoch nicht die Preise vergleichen. Du findest hier also Kunden, die bereit sind, höhere Preise zu zahlen. Zahlen die Kunden den höheren Preis nicht, kannst du absagen. Wichtig ist, dass du dann absagst oder zumindest den Eindruck erweckst, dass du absagst.

Wer begehrt ist, muss Menschen enttäuschen.

Wenn du gut bist, bist du begehrt. Wenn du begehrt bist, wirst du häufiger angefragt. Wenn du häufiger angefragt wirst, musst du absagen. Wer gut ist, darf aber auch mehr kosten. Wer mehr Geld für den gleichen Auftrag hat, macht mehr Gewinn.

Was musst du tun, damit du bei Google oder Bing gefunden wirst?

Zu aller erst, muss du einen Eintrag im Internet haben, damit dieser gefunden werden kann. Was nicht da ist, wird auch nicht gefunden.

Du brauchst zunächst keine Webseite und keine Einträge in kostenpflichtigen Anbieterportalen. Das macht keinen Sinn für dich. Als Handwerker willst du in der Region arbeiten. Dafür haben Google und Bing jeweils ein kostenloses Angebot: My Business bzw. Places

Hier kommst du zu diesen Seiten:

Muss ich beide Plattformen pflegen?

Google ist der Marktführer und Bing der Verfolger. Deshalb hat Bing eine Funktion, die dir die Arbeit einfacher macht. Du kannst Deine Eintragungen in Google MyBusiness direkt in Bing Places importieren. Damit musst du nur eine Plattform pflegen.

Was muss ich eintragen?

Den Unternehmensnahmen: Wenn du eine GmbH hast, musst du natürlich den richtigen Namen eintragen. Bei Personengesellschaften kannst du schreiben: „Ihr Adjektiv Handwerksbezeichnung Vorname Nachname“

Adjektiv ersetzt du durch ein preissteigerndes Eigenschaftswort, das zu dir passt. Das können sein: hochwertig, teuer, sorgfältig, langlebig, haltbar, schön, warm, ausgewogen, anspruchsvoll, höherpreisig, edel, gutaussehend, genau, qualitätsorientiert, zeitaufwendig, sexy, liebevoll, wohltuend, ökologisch, umweltfreundlich, lösungsmittelfrei, natürlich, gesund, werthaltig, TÜV-geprüft, schaftstofffrei, widerstandfähig, sympathisch, nett, geprüft, gesund, naturbelassen, …

Wichtig ist: Es muss zu dir passen! Wenn das steht freundlich und du bist knurrig, ist der Auftrag für dich schon weg, wenn du das Wort geschrieben hast. Wenn du knurrig bist, bist du aber vielleicht sorgfältig.

Handwerksbezeichnung ersetzt du durch deine Handwerksbezeichtung. Zum Beispiel Malermeister oder Maler.

Am Ende steht dein Name.

In die Firmenbezeichnung schreibst du also zum Beispiel: Ihr sorgfältiger Malermeister Max Mustermann

Unter meine Dienste gibt es einen Button „+ eigene Leistung hinzufügen“. Natürlich kannst du auch die Vorschläge übernehmen, wenn Sie passen. Besser ist aber du verwendest passende Formulierung wie „individuelle Gestaltung von Wohn- und Geschäftsräumen“, „individuelles Malerhandwerk“, „anspruchsvolle Malerarbeiten“, „hochwertige Schlosserarbeiten“ und so weiter. Das Prinzip ist wieder die Leistung mit einem wertsteigerndem Adjektiv zu verbinden.

Dann ist ganz wichtig den Standort und das Einzugsgebiet vollständig einzutragen. Hieran macht Google die lokale Suche fest. Mache dein Einzugsgebiet nicht zu groß. Nimm aber vor allem Gebiete in deiner Nähe hinzu, wo du weißt, dass hier bessere Preise gezahlt werden.

Gib unbedingt eine Telefonnummer an.

Trage dann die Produktkategorien und deine Leistungen (die Produkte) ein. Gib dabei keine Stundensätze sondern Projektpreise von dem kleinsten bis zum größten möglichen Auftrag an.

Was bringt mir der Eintrag bei Google My Business und Bing Places?

Erst einmal bringt dir das keinen Umsatz. Es ermöglicht deinen Kunden nur, dich einfacher zu finden. Das führt über die Zeit dazu, dass sich mehr Anfragen bei dir sammeln.

Und du hast einen Eintrag, den du mit Google Ads bewerben kannst. Eine Suchanzeige wird dem Suchenden in deinem Einzugsgebiet gezeigt, wenn er danach sucht. Das bringt dir Anfragen.

Alle diese zusätzlichen Anfragen kannst du bedienen, wenn die Preise stimmen, oder absagen. Du hast dann aber die Wahl schlechter bezahlte Aufträge abzusagen.

Ist eine Eintragung in Handwerker oder Dienstleistungsportale nicht sinnvoller?

Nein. Dort suchen Leute oft nach dem niedrigsten Preis. Den gibt es in diesen Portalen auch, weil sich dort alle sammeln, die nicht individuell auf Kunden eingehen. Es gibt dort wenig Umsatz zu schlechten Preisen. Von den schlechten Preisen zahlst du dann auch noch Vermittlungsprovision. Nicht gut.

Überlege dir, wie gute Kunden, nach dir suchen. Jemand der tatsächlich Beratung und Hilfe sucht, gibt bei Google oder Bing ein, was er sucht (z.B. Maler). Google liefert ihm die Ergebnisse, die Google kennt. Erst danach kommen die Portale dran.

Was ist mit den Bewertungen in Google My Business?

Deine Kunden haben dort die Möglichkeit, dich zu bewerten. Wenn du zufriedene Kunden hast, bitte sie bitte unbedingt um eine gute Bewertung, damit die neuen Kunden deine Leistung einschätzen können.

Natürlich gibt das auch einmal negative Bewertungen. Das ist kein Problem. Reagiere höflich darauf und frage was nicht in Ordnung war und entschuldige dich dafür. Vielleicht kannst du ja auf die negative Bewertung hin eine Nachbesserung anbieten. Dann sehen die Kunden, dass du dich für ihre Probleme interessierst. Das hat oft eine bessere Werbewirkung als eine gute Bewertung.

Soll ich Fragen in My Business beantworten?

Ich sage prinzipiell ja. Kunden haben immer wieder die gleichen Fragen. Beantworte diese und die Kunden sehen, das du dich für ihre Anliegen interessierst.

Brauchst du eine Internet-Seite?

Zum Anfang in der Regel nicht. Lass es einfach, weil das Erstellen einer guten Internetseite ist nicht einfach. Natürlich kannst du dir eine basteln. Google My Business liefert dafür eine kostenlose Möglichkeit.

Du kannst aber mit einer schlechten Web-Seite mehr kaputt machen, als du denkst. Es gibt zahlreiche Internet-Agenturen, die zwar behaupten, sie können gute Internet-Seiten. Das ist aber oft nicht so. Eine gute Internet-Seite sieht nicht nur gut aus. Eine gute Internet-Seite bringt Aufträge und steigert deine Preise. Deshalb sehen richtig gute Internet-Seiten oft nicht am besten aus.

Wenn du später eine gute Internet-Seite brauchst, lass dich dafür später von Profis unterstützen. Das bedeutet dann: Ziehe dann auf jeden Fall Experten für die Marketing-Strategie und Verkauf-Psychologen mit hinzu.

Wie wirst dein Eintrag bei My Business im Internet gefunden?

Wenn dein Wettbewerb noch schläft, wirst du sofort bei den lokalen Suchen (zum Beispiel „Maler Leipzig“) von den Suchmaschinen gefunden. Dann gibt es keinen Wettbewerb. Ist der Wettbewerb schon weiter, musst du Anzeigen schalten. Am Anfang genügen Anzeigen zum Beispiel mit Google Ads Express. Begrenze dabei dein Budget auf einen Betrag, den du dir sicher leisten kannst.

Prüfe die Anzeigen und den Anzeigenerfolg regelmäßig. Keine Anzeige ist perfekt. Erstelle zunächst 3 Anzeigen. Diese 3 Anzeigen werden dann von der Suchmaschine ausgespielt. Wenn eine Anzeige häufig genug ausgespielt wurde, kann man die Leistung bewerten. Es ist mit Sicherheit so, dass eine Anzeige besser und eine schlechter funktioniert. Die schlechteste Anzeige schaltest du ab und ersetzt sie durch eine neue Anzeige. Dann beurteilst du die Anzeigen wieder, wenn diese eine Zeit lang gelaufen sind.

Was musst du jetzt tun?

  • Lege dein Geschäft in Google My Business an.
  • Lege dein Geschäft in Bing Places an und aktiviere die automatische Importfunktion.
  • Befülle Google My Business mit allen wichtigen Daten.
  • Prüfe und lasse von anderen prüfen, ob du bei der Google- und Bing-Suche gefunden wirst. Wenn nicht musst du Werbeanzeigen mit Google Ads und vielleicht auch mit Bing Ads schalten.
  • Lege dir ein Google Ads Konto aus dem My Business Account heraus an und schalte für ein Budget, dass du dir leisten kannst und willst, Anzeigen.
  • Prüfe mindestens einmal wöchentlich die Einträge, Fragen und Bewertungen bei Google My Business und reagiere auf diese Einträge.

Ich verspreche dir, du hast sofort mehr Anfragen.

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Du glaubst, du bekommst das nicht alleine hin?

Kein Problem! Dafür gibt es mich.

Wenn du ein ehrlicher Handwerker bist, der gerne gut arbeitet, dann helfe ich dir.

Melde dich bei mir und wir besprechen, was ich mit dir diese vielfach erfolgreich getestete Methode zur Kundengewinnung umsetzen kann.

Für diese Beratung gibt es übrigens Fördergeld vom Bund. Du hast also fast kein Risiko!

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Das sagen Mandanten über Peter Saubert

Sehr gute Kenntnisse der Mann. Preis-Leistung stimmt auch. Immer gerne wieder.

Mario Schütz

Peter Saubert wurde mir empfohlen. Er ist ein sehr intelligenter Mensch, der in sich ruht und der Gelassenheit ausstrahlt und völlig unaufgeregt ist. Er ist ein sehr angenehmer Mensch mit dem man sich sehr gut unterhalten kann. Wenn er sich auf ein Thema einlässt - bei mir am Anfang Marketing, Vertrieb und Wirtschaftlichkeit-, wird man relativ schnell feststellen, dass er sich akribisch in die Sache rein arbeitet. In kürzester weiß er, was auf dem Markt los ist. Er entwickelt Strategien, wie man sich selbst besser positioniert. Selbst wenn man schon lange in einer Branche tätig ist: Man staunt, was für ein Fachwissen er sich in kürzester Zeit erarbeitet. Er analysiert ganz genau und erkennt genaue Hintergründe, die man selbst betriebsblind nicht erkennt und so noch gar nie richtig wahr genommen hat. Er sprüht nur so vor Ideen und hat eine ganz klare Vorstellung, wie man am Markt vorgehen kann und was wichtig ist, um schnell voran zu kommen. Es ist ein sehr angenehmes Arbeitsklima mit ihm zu arbeiten. Ich kann Peter Saubert als Berater nur bestens empfehlen. Vielen Dank für die großartige Hilfe an Peter Saubert.

Heiko Rapp

Herr Saubert glänzt mit Fachwissen und einem hohen Potential an Fingerspitzengefühl Situationen richtig einschätzen und beurteilen zu können.

In der Zusammenarbeit ist mir Herr Saubert immer mit einem professionellem Umgang und einem hohen Maß an Vertrauenswürdigkeit entgegengekommen.

Mit so einem angenehmen Charakter lässt es sich gut zusammen arbeiten.

Aldo Helmecke

Ich kann Peter Saubert nur weiterempfehlen, kenne Ihn seit 2009. Er arbeitet sehr gewissenhaft und professionell, hilft sehr ehrlich und konkret weiter. Er nimmt sich Zeit für die Problemstellung und erarbeitet wirklich sehr gewissenhaft einem eine neue Perspektive aus, die man dann gemeinsam weiterentwickelt. Ich gebe sehr gerne 5 Sterne.

Stefanie Müller

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